俞飛鸿到横店的时候是下午。
司机把她送到陈园门口，她自己拎着公文包走进去，陈浩不在客厅。
阿姨说他在书房，午饭都是端进去吃的，一整天没怎么出来。
她上楼，推开书房的门。
陈浩坐在书桌前，面前摊着好几本书和打印出来的资料，有些页面上用荧光笔画了线，有些页面贴了便签。
他手里拿着一支笔，在一个笔记本上写着什么，听到门响抬起头，眼镜还架在鼻梁上。
“到了？”他说。
“你在看什么？”俞飛鸿走过去，把公文包放在书桌旁边，凑过去看了一眼那些资料。
最上面是一本翻开的英文杂志，文章标题里有“EXpedia”和“TravelOCity”的字样，是美国那边在线旅游公司的报道。
下面是一叠打印出来的行业分析报告，纸张还很新，大概是让助理从网上下载了打印的。
“做功课。”陈浩摘下眼镜，放在桌上，靠在椅背上，“你发过来的市场分析报告我看了两遍。
情况比我想的严重。”
俞飛鸿在他对面坐下来，从公文包里抽出自己带来的那份报告，翻到折了角的那一页，推到他面前。
“过去两个月，市场上冒出来至少六家跟携程模式类似的网站。
其中三家已经拿到了融资，开始在媒体上打广告。
有两家打出了‘订票返现’的口号，每张机票返十块到三十块不等，直接烧钱抢用户。”
“返现的钱从哪来？”陈浩问。
“投资人的钱。
他们不考虑盈利，先烧钱把用户抢过去，把市场占住，把对手熬死，然后再考虑怎么赚钱。”俞飛鸿顿了顿，“这个打法，我们跟不起。
我们没有外部融资，每一分钱都是你自己的。
如果要跟他们打价格战，我们撑不了太长时间。”
陈浩没有说话，拿起俞飛鸿的报告，翻到她折了角的那一页。
页面上有一张表格，列出了六家竞争对手的公司名称、上线时间、融资情况、主打产品和市场策略。
表格是俞飛鸿自己做的，横线竖线画得很直，字迹工整，每一个数字都核对过。
他把表格看了两遍，放下报告，靠在椅背上，双手交叉放在脑后。
“飛鸿，你觉得携程的护城河是什么？”
俞飛鸿想了想，“品牌？用户口碑？技术系统？”
“这些都是。
但这些都不够深。”陈浩的目光落在天花板上，像是在看什么很远的东西，“品牌可以被钱砸出来，口碑可以被时间冲淡，技术系统别人可以抄。
你能做的东西，别人迟早也能做。
那什么东西是别人做不了的？”
俞飛鸿没有回答。
她知道陈浩不是在问她，他在问自己。
陈浩沉默了很久。
书房里很安静，墙上挂钟的秒针在走，一格一格地跳，发出细微的咔咔声。
俞飛鸿没有催他，把桌上的那杯凉茶端起来喝了一口，是陈浩喝剩的，已经凉透了，有点苦，但她没放下，一口一口地喝完了。
陈浩忽然坐直了身体，把椅子往前挪了挪，双手放在桌上，看着俞飛鸿。
“我们需要做别人做不到的事。”
“什么别人做不到的事？”
“携程现在是什么公司？”
“在线票务公司。”
“对。
用户在携程上订机票、订酒店，订完就走了。
用户和携程的关系是交易关系——有需要的时候来，买完了就走。
这种关系是最浅的，没有任何粘性。
价格战为什么有效？因为用户只看价格，谁便宜就去谁那里。
如果你的用户只看价格，你就没有护城河。”
俞飛鸿点了点头。
“所以我们要做的事情是——把携程从‘在线票务公司’变成‘一站式旅行服务平台’。
用户在携程上不只是订一张票，而是规划整个行程。
机票、酒店、度假产品、租车、景点门票——所有这些需求，在携程上都能解决。”
俞飛鸿的手指在桌面上轻轻敲了两下，“你的意思是，把所有的旅行产品都装进去？”
“对。
但不是一起装，是一步一步装。”陈浩翻开自己的笔记本，翻到空白的一页，拿起笔，在上面画了一个方框，方框里写了“机票”两个字。
然后在右边画了第二个方框，写了“酒店”。
第三个方框，写了“度假”。
第四个方框，写了“租车”。
第五个方框，写了“门票”。
他指着第一个方框，“机票是我们的根据地。
这个业务必须做到行业第一，市场份额要比第二名加第三名加起来还要多。
在这个基础上，再做第二个。”
他指着第二个方框，“酒店。
酒店和机票的用户是同一群人，都是出差或旅行的人。
携程订机票的用户，有很大一部分也需要订酒店。
我们现在把酒店预订做起来了，但还不够深。
价格优势不够明显，覆盖的酒店数量也不够多。
这块要加大投入。”
第三个方框，“度假产品。
机票加酒店的打包产品，用户不用自己分开订，携程帮他配好，价格比分开订便宜。
这个业务是机票和酒店的自然延伸，技术实现难度不大，但需要跟旅行社和地接社合作，运营的复杂度会高很多。”
第四个方框，“租车。
用户到了目的地之后需要用车，这个需求是存在的。
但租车市场还不成熟，可以放在后面做，先做前三个。”
第五个方框，“门票。
景点门票，用户到了景区门口才买，线上预订的需求没那么强。
这个可以作为补充，不急。”
俞飛鸿看着那五个方框，沉默了一会儿。
“这个战略方向，我同意。
但我有一个担心。”
“你说。”
“战线拉得太长，资源会分散。
我们现在技术团队二十多个人，做机票和酒店已经排得很满了。
再加度假产品、租车、门票，人从哪里来？钱从哪里来？时间从哪里来？我怕哪一块都做不好。”
陈浩在五个方框的外面画了一个大圆，把五个方框全部圈在里面。
“你说的这个问题，是执行层面的问题，不是战略层面的问题。
战略上，我们要成为一站式平台。
执行上，我们可以分阶段走。”
他在大圆的旁边写了三个字：先做深。
“第一阶段，未来六到十二个月，集中所有资源把机票业务做到极致。
市场份额、用户体验、技术系统——每一项都要做到对手追不上。
机票业务稳了，我们才有资格谈别的。”
他在下面又写了三个字：再做宽。
“第二阶段，机票业务稳定之后，把资源和精力切一部分到酒店业务上。
酒店的业务逻辑和机票很像，很多技术可以复用，团队的学习成本也不高。
酒店做到行业前三之后，再启动度假产品。”
他在最后写了两个字：节奏。
“节奏对了，资源就不会分散。
前一个业务还在烧钱阶段，不要急着启动下一个。
上一个业务的利润能覆盖下一个业务的投入了，再开始做下一个。”
俞飛鸿看着他写在纸上的那些字，想了一会儿。
“你这个节奏，是靠业务的利润来驱动扩张，不是靠融资。”
“对。
靠融资驱动的扩张，钱花完了就没了。
靠利润驱动的扩张，越做越有钱，越有钱越能做。
这是两种完全不同的增长模式。”
“但这样会慢。”
“会慢。
但稳。”
俞飛鸿又沉默了一会儿，然后拿起自己的笔记本，翻到空白的一页，开始写。
她写得很快，笔尖在纸上沙沙地响，把陈浩刚才说的那几个阶段、几个方框、几个节奏全都画了下来。
画完之后，她看着自己画的图，觉得和笔记本上画的那个方框图有些像，又有些不像。
“你那个图，我再改一下。”她说。
陈浩把笔递给她。
她在他的笔记本上，把五个方框的位置重新排了一下，机票方框放大了一倍，放在最中间，酒店方框放在右边，度假、租车、门票三个方框放在下面，排成一排，比机票和酒店的方框小了一号。
“机票是核心，最大。
酒店是第二核心，次大。
其他三个是卫星业务，小一些，但都要有。”她指着自己的图，“这个图的意思是，所有业务都要做，但权重不同。
机票占百分之五十的资源，酒店占百分之三十，其他三个加起来百分之二十。”
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司机把她送到陈园门口，她自己拎着公文包走进去，陈浩不在客厅。
阿姨说他在书房，午饭都是端进去吃的，一整天没怎么出来。
她上楼，推开书房的门。
陈浩坐在书桌前，面前摊着好几本书和打印出来的资料，有些页面上用荧光笔画了线，有些页面贴了便签。
他手里拿着一支笔，在一个笔记本上写着什么，听到门响抬起头，眼镜还架在鼻梁上。
“到了？”他说。
“你在看什么？”俞飛鸿走过去，把公文包放在书桌旁边，凑过去看了一眼那些资料。
最上面是一本翻开的英文杂志，文章标题里有“EXpedia”和“TravelOCity”的字样，是美国那边在线旅游公司的报道。
下面是一叠打印出来的行业分析报告，纸张还很新，大概是让助理从网上下载了打印的。
“做功课。”陈浩摘下眼镜，放在桌上，靠在椅背上，“你发过来的市场分析报告我看了两遍。
情况比我想的严重。”
俞飛鸿在他对面坐下来，从公文包里抽出自己带来的那份报告，翻到折了角的那一页，推到他面前。
“过去两个月，市场上冒出来至少六家跟携程模式类似的网站。
其中三家已经拿到了融资，开始在媒体上打广告。
有两家打出了‘订票返现’的口号，每张机票返十块到三十块不等，直接烧钱抢用户。”
“返现的钱从哪来？”陈浩问。
“投资人的钱。
他们不考虑盈利，先烧钱把用户抢过去，把市场占住，把对手熬死，然后再考虑怎么赚钱。”俞飛鸿顿了顿，“这个打法，我们跟不起。
我们没有外部融资，每一分钱都是你自己的。
如果要跟他们打价格战，我们撑不了太长时间。”
陈浩没有说话，拿起俞飛鸿的报告，翻到她折了角的那一页。
页面上有一张表格，列出了六家竞争对手的公司名称、上线时间、融资情况、主打产品和市场策略。
表格是俞飛鸿自己做的，横线竖线画得很直，字迹工整，每一个数字都核对过。
他把表格看了两遍，放下报告，靠在椅背上，双手交叉放在脑后。
“飛鸿，你觉得携程的护城河是什么？”
俞飛鸿想了想，“品牌？用户口碑？技术系统？”
“这些都是。
但这些都不够深。”陈浩的目光落在天花板上，像是在看什么很远的东西，“品牌可以被钱砸出来，口碑可以被时间冲淡，技术系统别人可以抄。
你能做的东西，别人迟早也能做。
那什么东西是别人做不了的？”
俞飛鸿没有回答。
她知道陈浩不是在问她，他在问自己。
陈浩沉默了很久。
书房里很安静，墙上挂钟的秒针在走，一格一格地跳，发出细微的咔咔声。
俞飛鸿没有催他，把桌上的那杯凉茶端起来喝了一口，是陈浩喝剩的，已经凉透了，有点苦，但她没放下，一口一口地喝完了。
陈浩忽然坐直了身体，把椅子往前挪了挪，双手放在桌上，看着俞飛鸿。
“我们需要做别人做不到的事。”
“什么别人做不到的事？”
“携程现在是什么公司？”
“在线票务公司。”
“对。
用户在携程上订机票、订酒店，订完就走了。
用户和携程的关系是交易关系——有需要的时候来，买完了就走。
这种关系是最浅的，没有任何粘性。
价格战为什么有效？因为用户只看价格，谁便宜就去谁那里。
如果你的用户只看价格，你就没有护城河。”
俞飛鸿点了点头。
“所以我们要做的事情是——把携程从‘在线票务公司’变成‘一站式旅行服务平台’。
用户在携程上不只是订一张票，而是规划整个行程。
机票、酒店、度假产品、租车、景点门票——所有这些需求，在携程上都能解决。”
俞飛鸿的手指在桌面上轻轻敲了两下，“你的意思是，把所有的旅行产品都装进去？”
“对。
但不是一起装，是一步一步装。”陈浩翻开自己的笔记本，翻到空白的一页，拿起笔，在上面画了一个方框，方框里写了“机票”两个字。
然后在右边画了第二个方框，写了“酒店”。
第三个方框，写了“度假”。
第四个方框，写了“租车”。
第五个方框，写了“门票”。
他指着第一个方框，“机票是我们的根据地。
这个业务必须做到行业第一，市场份额要比第二名加第三名加起来还要多。
在这个基础上，再做第二个。”
他指着第二个方框，“酒店。
酒店和机票的用户是同一群人，都是出差或旅行的人。
携程订机票的用户，有很大一部分也需要订酒店。
我们现在把酒店预订做起来了，但还不够深。
价格优势不够明显，覆盖的酒店数量也不够多。
这块要加大投入。”
第三个方框，“度假产品。
机票加酒店的打包产品，用户不用自己分开订，携程帮他配好，价格比分开订便宜。
这个业务是机票和酒店的自然延伸，技术实现难度不大，但需要跟旅行社和地接社合作，运营的复杂度会高很多。”
第四个方框，“租车。
用户到了目的地之后需要用车，这个需求是存在的。
但租车市场还不成熟，可以放在后面做，先做前三个。”
第五个方框，“门票。
景点门票，用户到了景区门口才买，线上预订的需求没那么强。
这个可以作为补充，不急。”
俞飛鸿看着那五个方框，沉默了一会儿。
“这个战略方向，我同意。
但我有一个担心。”
“你说。”
“战线拉得太长，资源会分散。
我们现在技术团队二十多个人，做机票和酒店已经排得很满了。
再加度假产品、租车、门票，人从哪里来？钱从哪里来？时间从哪里来？我怕哪一块都做不好。”
陈浩在五个方框的外面画了一个大圆，把五个方框全部圈在里面。
“你说的这个问题，是执行层面的问题，不是战略层面的问题。
战略上，我们要成为一站式平台。
执行上，我们可以分阶段走。”
他在大圆的旁边写了三个字：先做深。
“第一阶段，未来六到十二个月，集中所有资源把机票业务做到极致。
市场份额、用户体验、技术系统——每一项都要做到对手追不上。
机票业务稳了，我们才有资格谈别的。”
他在下面又写了三个字：再做宽。
“第二阶段，机票业务稳定之后，把资源和精力切一部分到酒店业务上。
酒店的业务逻辑和机票很像，很多技术可以复用，团队的学习成本也不高。
酒店做到行业前三之后，再启动度假产品。”
他在最后写了两个字：节奏。
“节奏对了，资源就不会分散。
前一个业务还在烧钱阶段，不要急着启动下一个。
上一个业务的利润能覆盖下一个业务的投入了，再开始做下一个。”
俞飛鸿看着他写在纸上的那些字，想了一会儿。
“你这个节奏，是靠业务的利润来驱动扩张，不是靠融资。”
“对。
靠融资驱动的扩张，钱花完了就没了。
靠利润驱动的扩张，越做越有钱，越有钱越能做。
这是两种完全不同的增长模式。”
“但这样会慢。”
“会慢。
但稳。”
俞飛鸿又沉默了一会儿，然后拿起自己的笔记本，翻到空白的一页，开始写。
她写得很快，笔尖在纸上沙沙地响，把陈浩刚才说的那几个阶段、几个方框、几个节奏全都画了下来。
画完之后，她看着自己画的图，觉得和笔记本上画的那个方框图有些像，又有些不像。
“你那个图，我再改一下。”她说。
陈浩把笔递给她。
她在他的笔记本上，把五个方框的位置重新排了一下，机票方框放大了一倍，放在最中间，酒店方框放在右边，度假、租车、门票三个方框放在下面，排成一排，比机票和酒店的方框小了一号。
“机票是核心，最大。
酒店是第二核心，次大。
其他三个是卫星业务，小一些，但都要有。”她指着自己的图，“这个图的意思是，所有业务都要做，但权重不同。
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