俞飛鸿的行程表在过去两周里排满了一整页。
北京、上海、广州、深圳、成都——她带着刘志远和方敏，一家一家地跑，一个城市一个城市地飞。
每天早上七点出门，晚上十一点回到酒店，中间的时间全部花在会议室里和谈判桌上。
第一站是北京。
北方航空的总部大楼她来过很多次了，但这一次的感觉不一样。
以前来是“求合作”，这一次来是“谈合作”。
王建国在会议室门口迎接她，握了手，比上次多握了一秒。
“俞总，你们携程这次是踩在风口上了。”王建国坐下来，开门见山。
“不是风口，是合规。”俞飛鸿翻开面前的文件夹，“携程从一开始就是直签模式，新政对我们没有任何影响。
对北方航空来说，携程是目前市场上最稳定的销售渠道之一。
我建议我们在现有合作的基础上，扩大票源采购的规模。”
王建国看着她，沉默了两秒。
“扩大多少？”
“百分之五十。”
“理由。”
“携程的用户量在过去三个月增长了百分之七十，复购率从百分之二十六涨到了百分之三十一。
这个增长速度，需要更多的票源来支撑。
北方航空的航班在我们的平台上平均客座率是百分之八十三，比其他渠道高出四个点。
我们帮您卖票，比您自己卖票更有效率。
这个数据，您可以在财务报告里看到。”
王建国拿起那份报告，翻到数据页，看了十几秒，放下。
“百分之五十太大了。
百分之三十。”
“百分之四十。
折中。”
王建国看着她，嘴角动了一下，“俞总，你现在谈判越来越狠了。”
“不是狠，是双方都得利。”
王建国伸出手。
俞飛鸿握住了。
走出北方航空大楼的时候，刘志远跟在俞飛鸿身后，低头在笔记本上写了几行字，抬起头说了一句：“俞总，你刚才说百分之四十的时候，我心脏跳了一下。”
“跳什么？”
“怕他拒绝。”
“他不会拒绝。”俞飛鸿按下电梯的向下键，“数据摆在那里，他不是看不到。”
第二站是上海。
林总的办公室在浦东的一栋写字楼里，窗外就是黄浦江，江面上的船很小，像是玩具。
俞飛鸿和刘志远到的时候，林总正在打电话，看到他们进来，对着电话说了句“我回头打给你”，挂了。
“俞总，你这次来，是为了新政的事？”林总示意他们坐下，自己靠在椅背上，双手交叉放在胸前。
“是。
也不是。”
“怎么说？”
“携程和新政的关系，您比我清楚。
我们完全合规，没有任何需要调整的地方。
我来是想谈一个新的合作方向。”
“什么方向？”
俞飛鸿从文件夹里抽出一张表格，推到林总面前。
“这是携程用户在过去六个月里对贵品牌旗下酒店的搜索和预订数据。
用户需求在增长，但贵品牌在携程平台上的房源供给没有跟上。
很多用户想订订不到，去了别的平台。”
林总拿起那张表格，看了一眼，放下。
“你想我们增加供给？”
“不只是增加供给。
我想独家合作。
贵品牌旗下的高端酒店，在携程平台上独家销售，不接入其他在线渠道。”
林总的表情变了一下。
他把双手从胸前放下来，身体前倾，双手放在桌上。
“俞总，你这个提议很激进。”
“市场变化了，林总。
新政之后，小型平台会大量退出，市场向头部集中。
携程是最大的在线渠道之一。
您把独家权给携程，携程会把最好的流量、最好的展示位、最好的运营资源倾斜给贵品牌。
这对我们是双赢。”
林总沉默了很久。
他拿起那张表格又看了一遍，放下，看了看窗外，又看了看俞飛鸿。
“我需要和总部沟通。”
“我等您。”
“三天。”
“我等您三天。”
林总点了点头，站起来，伸出手。
俞飛鸿握了握他的手，他的手心有些湿，大概是空调太冷了。
走出写字楼的时候，刘志远长长地呼出一口气。
“俞总，你刚才提独家合作的时候，我手心都出汗了。”
“你手心出汗有什么用？我又不是握着你的手谈判。”
刘志远笑了。
俞飛鸿也笑了。
两个人站在写字楼门口的台阶上，阳光很好，晒在身上暖洋洋的。
第三站是广州。
第四站是深圳。
第五站是成都。
每一站俞飛鸿都带着同样的东西——数据。
用户增长数据、复购率数据、市场份额数据、用户画像数据。
她把那些数据翻来覆去地讲给每一个合作伙伴听，不是炫耀，是证明——证明携程有能力帮他们卖更多的票，卖更高的价，卖给更好的人。
第六站又是北京。
这一次是俞飛鸿主动约的畅行网的一家供应商。
那家供应商之前和畅行网签了独家的酒店房源合作协议，新政之后，畅行网的订单量断崖式下跌，供应商的房源大量空置，每天都在亏损。
俞飛鸿通过中间人约到了这家供应商的负责人，在一家酒店的大堂吧里聊了不到一个小时。
“畅行网的订单量已经跌了六成，下个月还会继续跌。
你们把房源独家给他们，能卖出去多少？”俞飛鸿端着咖啡，语气很平。
对方沉默了一会儿，“你想我们怎么做？”
“把独家改成非独家。
携程可以帮你们卖，返点比畅行网高一个点。
不需要你们违约，只需要在畅行网的独家协议到期之后，优先考虑携程。”
对方又沉默了一会儿，“俞总，我听说你们携程的人谈判很厉害，今天领教了。”
“不是谈判厉害，是市场变了。
我们只是在正确的时间，做了正确的事。”
对方伸出手。
俞飛鸿握住了。
回到北京的时候，已经是第十一天了。
俞飛鸿坐在出租车的后座上，翻开笔记本，数了数这趟出差签下的合作协议——
北方航空、东方航空、南方航空，三家主要的航空公司全部续约并扩大了采购规模；
林总那边在第三天回了电话，同意了独家合作的方案，条件是携程要保证年订单量不低于某个数字，俞飛鸿答应了；
畅行网的两家供应商签了意向协议，还有三家在谈。
她把笔记本合上，靠在车窗上，看着窗外的城市。
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北方航空的总部大楼她来过很多次了，但这一次的感觉不一样。
以前来是“求合作”，这一次来是“谈合作”。
王建国在会议室门口迎接她，握了手，比上次多握了一秒。
“俞总，你们携程这次是踩在风口上了。”王建国坐下来，开门见山。
“不是风口，是合规。”俞飛鸿翻开面前的文件夹，“携程从一开始就是直签模式，新政对我们没有任何影响。
对北方航空来说，携程是目前市场上最稳定的销售渠道之一。
我建议我们在现有合作的基础上，扩大票源采购的规模。”
王建国看着她，沉默了两秒。
“扩大多少？”
“百分之五十。”
“理由。”
“携程的用户量在过去三个月增长了百分之七十，复购率从百分之二十六涨到了百分之三十一。
这个增长速度，需要更多的票源来支撑。
北方航空的航班在我们的平台上平均客座率是百分之八十三，比其他渠道高出四个点。
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王建国拿起那份报告，翻到数据页，看了十几秒，放下。
“百分之五十太大了。
百分之三十。”
“百分之四十。
折中。”
王建国看着她，嘴角动了一下，“俞总，你现在谈判越来越狠了。”
“不是狠，是双方都得利。”
王建国伸出手。
俞飛鸿握住了。
走出北方航空大楼的时候，刘志远跟在俞飛鸿身后，低头在笔记本上写了几行字，抬起头说了一句：“俞总，你刚才说百分之四十的时候，我心脏跳了一下。”
“跳什么？”
“怕他拒绝。”
“他不会拒绝。”俞飛鸿按下电梯的向下键，“数据摆在那里，他不是看不到。”
第二站是上海。
林总的办公室在浦东的一栋写字楼里，窗外就是黄浦江，江面上的船很小，像是玩具。
俞飛鸿和刘志远到的时候，林总正在打电话，看到他们进来，对着电话说了句“我回头打给你”，挂了。
“俞总，你这次来，是为了新政的事？”林总示意他们坐下，自己靠在椅背上，双手交叉放在胸前。
“是。
也不是。”
“怎么说？”
“携程和新政的关系，您比我清楚。
我们完全合规，没有任何需要调整的地方。
我来是想谈一个新的合作方向。”
“什么方向？”
俞飛鸿从文件夹里抽出一张表格，推到林总面前。
“这是携程用户在过去六个月里对贵品牌旗下酒店的搜索和预订数据。
用户需求在增长，但贵品牌在携程平台上的房源供给没有跟上。
很多用户想订订不到，去了别的平台。”
林总拿起那张表格，看了一眼，放下。
“你想我们增加供给？”
“不只是增加供给。
我想独家合作。
贵品牌旗下的高端酒店，在携程平台上独家销售，不接入其他在线渠道。”
林总的表情变了一下。
他把双手从胸前放下来，身体前倾，双手放在桌上。
“俞总，你这个提议很激进。”
“市场变化了，林总。
新政之后，小型平台会大量退出，市场向头部集中。
携程是最大的在线渠道之一。
您把独家权给携程，携程会把最好的流量、最好的展示位、最好的运营资源倾斜给贵品牌。
这对我们是双赢。”
林总沉默了很久。
他拿起那张表格又看了一遍，放下，看了看窗外，又看了看俞飛鸿。
“我需要和总部沟通。”
“我等您。”
“三天。”
“我等您三天。”
林总点了点头，站起来，伸出手。
俞飛鸿握了握他的手，他的手心有些湿，大概是空调太冷了。
走出写字楼的时候，刘志远长长地呼出一口气。
“俞总，你刚才提独家合作的时候，我手心都出汗了。”
“你手心出汗有什么用？我又不是握着你的手谈判。”
刘志远笑了。
俞飛鸿也笑了。
两个人站在写字楼门口的台阶上，阳光很好，晒在身上暖洋洋的。
第三站是广州。
第四站是深圳。
第五站是成都。
每一站俞飛鸿都带着同样的东西——数据。
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她把那些数据翻来覆去地讲给每一个合作伙伴听，不是炫耀，是证明——证明携程有能力帮他们卖更多的票，卖更高的价，卖给更好的人。
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这一次是俞飛鸿主动约的畅行网的一家供应商。
那家供应商之前和畅行网签了独家的酒店房源合作协议，新政之后，畅行网的订单量断崖式下跌，供应商的房源大量空置，每天都在亏损。
俞飛鸿通过中间人约到了这家供应商的负责人，在一家酒店的大堂吧里聊了不到一个小时。
“畅行网的订单量已经跌了六成，下个月还会继续跌。
你们把房源独家给他们，能卖出去多少？”俞飛鸿端着咖啡，语气很平。
对方沉默了一会儿，“你想我们怎么做？”
“把独家改成非独家。
携程可以帮你们卖，返点比畅行网高一个点。
不需要你们违约，只需要在畅行网的独家协议到期之后，优先考虑携程。”
对方又沉默了一会儿，“俞总，我听说你们携程的人谈判很厉害，今天领教了。”
“不是谈判厉害，是市场变了。
我们只是在正确的时间，做了正确的事。”
对方伸出手。
俞飛鸿握住了。
回到北京的时候，已经是第十一天了。
俞飛鸿坐在出租车的后座上，翻开笔记本，数了数这趟出差签下的合作协议——
北方航空、东方航空、南方航空，三家主要的航空公司全部续约并扩大了采购规模；
林总那边在第三天回了电话，同意了独家合作的方案，条件是携程要保证年订单量不低于某个数字，俞飛鸿答应了；
畅行网的两家供应商签了意向协议，还有三家在谈。
她把笔记本合上，靠在车窗上，看着窗外的城市。
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