对方代表团的规格超出了俞飛鸿的预期。
环球行派来的是亚太区总裁，一个五十多岁的美国人，中文名字叫卫哲，能讲一口流利的普通话。
他带着五个人——负责战略的副总裁、负责技术的总监、负责亚太市场的经理，还有两个随行的分析师。
六个人从香港飞过来，住在中国大饭店，约的第一次见面就在饭店的商务中心。
俞飛鸿带了刘志远和赵磊。
她提前半小时到了，穿着那件深红色的连衣裙，外套黑色短西装，头发盘起来，戴了那对钻石耳钉。
刘志远坐在她旁边，面前摊着笔记本，赵磊坐在她另一边，面前放着一台笔记本电脑，屏幕上是他准备好的技术架构图。
卫哲推门进来的时候，俞飛鸿站起来，伸出手。
他握住她的手，手心干燥而有力。
“俞总，久仰。”
“卫总，欢迎来北京。”
双方坐下。
卫哲打开面前的文件夹，抽出一份装订精美的文件，推到桌子中间。
封面是铜版纸，印着两家公司的lOgO并排放在一起，中间是一个加号。
“俞总，我们环球行对携程的关注已经持续了很长时间。
携程在中国在线旅游市场的表现令人印象深刻。
我们希望能够和携程建立一种更深层次的合作关系——不仅仅是业务层面的合作，而是战略层面的联盟。”
俞飛鸿拿起那份文件，翻开第一页。
标题是“环球行与携程战略合作框架建议书”，下面是一个目录，列出了合作形式、出资方案、技术共享、资源对接、时间计划等章节。
她翻了几页，看到对方开出的条件——资金注入两千万美元，占股百分之三十；技术共享环球行的全球酒店预订系统；向携程开放环球行在欧洲和北美的全部酒店和机票资源。
两千万美元。
百分之三十。
全球资源。
任何一个条件单独拿出来都足以让一家创业公司动心，三个条件加在一起，几乎是一个无法拒绝的Offer。
俞飛鸿把文件合上，放在桌上，没有递还给卫哲。
“卫总，这个提议我们需要内部讨论。
但我有一个问题想问您——环球行最想要的是什么？”
卫哲看着她，沉默了两秒，然后笑了。
“俞总，你的问题很直接。”
“我喜欢直接。”
“好，我直接回答。
环球行想要的是——携程。
或者说，携程所代表的中国在线旅游市场。
我们进入中国市场已经尝试了三年，做了很多努力，但收效甚微。
携程不一样，携程懂中国用户，懂中国市场。
我们认为，和携程合作，比我们自己从头做起要快得多、好得多。”
“所以你们想要控股权？”
“不。
我们要的是战略协同，不是控制。
百分之三十是合理的战略投资比例，既能让双方的利益深度绑定，又不会影响携程的独立运营。”
俞飛鸿点了点头，没有继续追问。
她看了一眼刘志远，刘志远在笔记本上写了一行字。
她看了一眼赵磊，赵磊的表情没有任何变化，但他的手指在笔记本电脑的键盘上没有动过。
“卫总，谢谢你们的提议。
我们需要内部讨论，一周之内给您答复。”
“没问题。
我们会多留几天，在北京等您的消息。”
回到公司之后，俞飛鸿把自己关在办公室里，把那份建议书从头到尾看了三遍。
每一遍她都看到了一些之前没注意到的东西——第四页的附注里写着“技术共享包括但不限于预订引擎、库存管理系统、用户数据分析工具”，第八页的附注里写着“资源对接期间，双方用户数据将进行必要的跨境传输”，第十二页的附注里写着“合资公司成立后，环球行有权提名一名董事”。
这些字都很小，排得很密，夹在大量的法律术语里，不仔细看很容易漏掉。
但俞飛鸿看到了。
她把这几条用荧光笔标了出来，在笔记本上写下几个字：技术共享、用户数据跨境、董事席位。
晚上九点，她回到住处，洗了澡，换了一身干净的衣服，坐在沙发上，拿出那部浩瀚手机，按下陈浩的号码。
电话响了两声，接了。
“浩哥，今天环球行的代表团来了。”她把对方的条件一条一条地念给陈浩听。
两千万美元、百分之三十、技术共享、全球资源、董事席位。
她念得很慢，每一个数字、每一个条款都念得很清楚。
念完之后，电话那头沉默了很久。
俞飛鸿没有催他。
她听着他的呼吸声，一下一下的，很稳，像是她在等一个很重要的人从很远的地方走过来，她能听到他的脚步声，但还没看到他的人。
“飛鸿，你觉得他们最想要的是什么？”陈浩终于开口了。
他的声音不大，但很沉。
俞飛鸿想了想。
“中国市场。
和携程的用户数据。”
“对。
中国市场是他们的战略目标，用户数据是他们的战术手段。
他们给你钱、给你技术、给你全球资源，换的是两样东西——携程的控股权，和携程的用户数据库。
百分之三十的股份虽然没有超过百分之五十，但在一个股权分散的公司里，百分之三十已经是第一大股东了。
他们提名一个董事，再加上一个独立董事的支持，就能在董事会上对携程的重大决策施加决定性影响。”
“那你的意思是——”
“我的意思是，这个合作可以谈，但有两条红线不能碰。
第一，控股权必须掌握在我们手里。
不是百分之五十，是百分之五十一以上。
任何时候，我们都要有最终的决定权。
第二，用户数据绝对不能共享。
可以给他们开放查询端口，可以看到聚合的、脱敏的数据，但原始数据不能出境，不能批量导出，不能用于任何携程未授权的用途。”
俞飛鸿在笔记本上写下：控股权≥51%，数据不共享。
“浩哥，如果他们不同意呢？”
“那就谈不成。
谈不成就谈不成，携程不缺这两千万美元。
我们自己也能长大，只是慢一点。
慢一点没关系，稳就好。”
“但他们开出的条件确实很优厚。
两千万美元，加上全球资源，携程可以少走两年的弯路。”
“少走两年弯路的代价是什么？是失去控股权，是交出用户数据。
这两样东西一旦失去，就再也拿不回来了。
钱花完了可以再融，全球资源没了可以自己拓展，但控股权和数据，是你手里最硬的底牌。
底牌不能打出去。”
【跪求礼物，免费的为爱发电也行！】
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他带着五个人——负责战略的副总裁、负责技术的总监、负责亚太市场的经理，还有两个随行的分析师。
六个人从香港飞过来，住在中国大饭店，约的第一次见面就在饭店的商务中心。
俞飛鸿带了刘志远和赵磊。
她提前半小时到了，穿着那件深红色的连衣裙，外套黑色短西装，头发盘起来，戴了那对钻石耳钉。
刘志远坐在她旁边，面前摊着笔记本，赵磊坐在她另一边，面前放着一台笔记本电脑，屏幕上是他准备好的技术架构图。
卫哲推门进来的时候，俞飛鸿站起来，伸出手。
他握住她的手，手心干燥而有力。
“俞总，久仰。”
“卫总，欢迎来北京。”
双方坐下。
卫哲打开面前的文件夹，抽出一份装订精美的文件，推到桌子中间。
封面是铜版纸，印着两家公司的lOgO并排放在一起，中间是一个加号。
“俞总，我们环球行对携程的关注已经持续了很长时间。
携程在中国在线旅游市场的表现令人印象深刻。
我们希望能够和携程建立一种更深层次的合作关系——不仅仅是业务层面的合作，而是战略层面的联盟。”
俞飛鸿拿起那份文件，翻开第一页。
标题是“环球行与携程战略合作框架建议书”，下面是一个目录，列出了合作形式、出资方案、技术共享、资源对接、时间计划等章节。
她翻了几页，看到对方开出的条件——资金注入两千万美元，占股百分之三十；技术共享环球行的全球酒店预订系统；向携程开放环球行在欧洲和北美的全部酒店和机票资源。
两千万美元。
百分之三十。
全球资源。
任何一个条件单独拿出来都足以让一家创业公司动心，三个条件加在一起，几乎是一个无法拒绝的Offer。
俞飛鸿把文件合上，放在桌上，没有递还给卫哲。
“卫总，这个提议我们需要内部讨论。
但我有一个问题想问您——环球行最想要的是什么？”
卫哲看着她，沉默了两秒，然后笑了。
“俞总，你的问题很直接。”
“我喜欢直接。”
“好，我直接回答。
环球行想要的是——携程。
或者说，携程所代表的中国在线旅游市场。
我们进入中国市场已经尝试了三年，做了很多努力，但收效甚微。
携程不一样，携程懂中国用户，懂中国市场。
我们认为，和携程合作，比我们自己从头做起要快得多、好得多。”
“所以你们想要控股权？”
“不。
我们要的是战略协同，不是控制。
百分之三十是合理的战略投资比例，既能让双方的利益深度绑定，又不会影响携程的独立运营。”
俞飛鸿点了点头，没有继续追问。
她看了一眼刘志远，刘志远在笔记本上写了一行字。
她看了一眼赵磊，赵磊的表情没有任何变化，但他的手指在笔记本电脑的键盘上没有动过。
“卫总，谢谢你们的提议。
我们需要内部讨论，一周之内给您答复。”
“没问题。
我们会多留几天，在北京等您的消息。”
回到公司之后，俞飛鸿把自己关在办公室里，把那份建议书从头到尾看了三遍。
每一遍她都看到了一些之前没注意到的东西——第四页的附注里写着“技术共享包括但不限于预订引擎、库存管理系统、用户数据分析工具”，第八页的附注里写着“资源对接期间，双方用户数据将进行必要的跨境传输”，第十二页的附注里写着“合资公司成立后，环球行有权提名一名董事”。
这些字都很小，排得很密，夹在大量的法律术语里，不仔细看很容易漏掉。
但俞飛鸿看到了。
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晚上九点，她回到住处，洗了澡，换了一身干净的衣服，坐在沙发上，拿出那部浩瀚手机，按下陈浩的号码。
电话响了两声，接了。
“浩哥，今天环球行的代表团来了。”她把对方的条件一条一条地念给陈浩听。
两千万美元、百分之三十、技术共享、全球资源、董事席位。
她念得很慢，每一个数字、每一个条款都念得很清楚。
念完之后，电话那头沉默了很久。
俞飛鸿没有催他。
她听着他的呼吸声，一下一下的，很稳，像是她在等一个很重要的人从很远的地方走过来，她能听到他的脚步声，但还没看到他的人。
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中国市场是他们的战略目标，用户数据是他们的战术手段。
他们给你钱、给你技术、给你全球资源，换的是两样东西——携程的控股权，和携程的用户数据库。
百分之三十的股份虽然没有超过百分之五十，但在一个股权分散的公司里，百分之三十已经是第一大股东了。
他们提名一个董事，再加上一个独立董事的支持，就能在董事会上对携程的重大决策施加决定性影响。”
“那你的意思是——”
“我的意思是，这个合作可以谈，但有两条红线不能碰。
第一，控股权必须掌握在我们手里。
不是百分之五十，是百分之五十一以上。
任何时候，我们都要有最终的决定权。
第二，用户数据绝对不能共享。
可以给他们开放查询端口，可以看到聚合的、脱敏的数据，但原始数据不能出境，不能批量导出，不能用于任何携程未授权的用途。”
俞飛鸿在笔记本上写下：控股权≥51%，数据不共享。
“浩哥，如果他们不同意呢？”
“那就谈不成。
谈不成就谈不成，携程不缺这两千万美元。
我们自己也能长大，只是慢一点。
慢一点没关系，稳就好。”
“但他们开出的条件确实很优厚。
两千万美元，加上全球资源，携程可以少走两年的弯路。”
“少走两年弯路的代价是什么？是失去控股权，是交出用户数据。
这两样东西一旦失去，就再也拿不回来了。
钱花完了可以再融，全球资源没了可以自己拓展，但控股权和数据，是你手里最硬的底牌。
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