台下稀稀拉拉的掌声刚落下去，有人已经开始交头接耳。
“看她说点什么。”
“估计就是讲讲她们厂怎么发展的呗，那有什么新鲜的。”
苏曼卿顿了顿，声音清朗地开口：
“今天，我不想讲我们向阳日化厂的发展史，也不想讲海鸥牌的配方改进过程。”
台下微微一静。
有人挑眉，有人疑惑。
那她想讲什么？
苏曼卿继续说道：“我想跟大家探讨一个概念——‘日化产品的生命周期与用户需求的代际更替’。”
此言一出，台下顿时一片茫然。
“什么周期？”
“什么更替？”
“这说的什么玩意儿？”
那个胖胖的中年妇女撇撇嘴，跟旁边的人嘀咕：“我就说吧，没什么真本事，净整这些虚头巴脑的。什么生命周期，听着就假大空。”
旁边的人点头附和：“就是，讲点实在的不行吗？谁听这些大道理？”
台上的苏曼卿仿佛没听见台下的议论，继续往下讲：
“所谓产品生命周期，指的是一个产品从进入市场到被市场淘汰的全过程。而用户需求的代际更替，是指随着时间推移，新一代消费者的需求和上一代是不一样的。”
她拿起粉笔，在黑板上画了一条曲线。
“大家看，这是典型的日化产品生命周期曲线。导入期、成长期、成熟期、衰退期。”
台下的人看着那条曲线，还是一头雾水。
“这跟我们有什么关系？”
“就是，我们只管生产卖货，管它什么周期不周期的。”
苏曼卿转过身，目光落在那几个窃窃私语的人身上，不慌不忙地说：
“有关系。而且关系很大。”
她走回讲台前，语气变得生动起来：
“大家想一想，为什么有些老牌子，明明质量很好，却慢慢卖不动了？为什么有些新产品，刚出来的时候火得一塌糊涂，没过两年就销声匿迹了？”
台下渐渐安静下来。
“因为产品进入了衰退期，而厂商没有意识到这一点，还在用老办法卖老产品。也因为没有抓住新一代用户的需求，还在用上一代的思维做产品。”
她顿了顿，举了个例子：
“就拿洗衣粉来说。几年前的消费者，最关心什么？去污力强不强，价格便不便宜。这是当时的主流需求。”
“可现在呢？我们做过市场调研，现在的消费者，尤其是年轻一点的，她们关心的不仅是去污力，还有伤不伤手，伤不伤衣服，洗完有没有香味，包装好不好看。”
台下有人开始认真听起来。
“这就是用户需求的代际更替。”苏曼卿说，“如果你还停留在过去的认知里，还在用过时的配方，过时的包装，过时的营销方式，那你被市场淘汰，是迟早的事。”
她话音落下，台下安静了几秒。
然后，一个戴着眼镜的中年男人忽然举起手。
是刚才那个说“白河厂配方改良是真有东西”的人。
他跟主持人要过话筒，站起来，目光灼灼地看着苏曼卿：
“苏厂长，你刚才说的这个……生命周期和需求更替，我有点明白了。但我想问，我们这种老厂，底子厚，包袱也重，想转型谈何容易？你有什么具体建议吗？”
苏曼卿微微一笑：
“这位同志问得好。”
她走到黑板上那条曲线旁边，用粉笔点了点“成熟期”那个点。
“很多老厂现在其实还处在成熟期，产品还能卖，利润也还行，所以没有危机感。但成熟期的后面是什么？是衰退期。”
她转过身，看着台下：
“转型不是明天就要把生产线拆了重来。而是从现在开始，就要做准备。比如说，拿出一点点利润，搞研发，搞市场调研，了解新一代消费者在想什么。再比如说，不要只盯着老渠道，可以试试新的销售方式。”
那个戴眼镜的男人若有所思地点点头，坐下了。
又一个人举起手，是个三十出头的年轻人：
“苏厂长，我是羊城日化厂的，我们厂一直想开拓年轻人市场，但总摸不准门道。你说的那个需求调研，具体怎么操作？”
苏曼卿笑了：“这个问题很实际。”
她干脆走下讲台，站到过道里，和提问的人面对面：
“调研不一定非要大张旗鼓。你们厂在羊城，羊城的百货商店、供销社，每天有多少年轻姑娘去逛？你们有没有派人在柜台边上站一天，听听她们聊什么？她们抱怨什么？她们夸什么？”
那人愣了一下，眼睛慢慢亮起来。
“还有，”苏曼卿继续说，“你们厂生产的洗衣粉，有没有送给亲戚朋友的年轻闺女试用？用完问问她们感觉怎么样，哪里喜欢，哪里不喜欢。这就是最真实的调研。”
又一个人举手，是金陵日化厂的销售科长：
“苏厂长，你刚才说包装也重要，这个我们还真没想过。洗衣粉嘛，不就是一袋白粉，包装能有什么讲究？”
苏曼卿笑着摇头：“那可不一样。”
她伸出手，比划了一下：
“同样是洗衣粉，一个袋子皱皱巴巴、印刷模糊，一个袋子挺括平整、颜色鲜亮，你让年轻姑娘选，她选哪个？”
台下有人笑起来。
苏曼卿继续说：“包装不只是包东西，是你跟消费者的第一次见面。第一次见面印象不好，人家凭什么买你的产品？”
笑声停了，很多人开始在本子上记。
“还有规格。”苏曼卿又说，“我们调研发现，很多年轻姑娘刚结婚，或者还没结婚，一个人住，买那种五斤十斤的大包装，用不完，还占地方。我们海鸥牌就专门出了一斤装的小包装，卖得特别好。”
这下，连那个头发花白的老厂长都开始掏本子了。
接下来，场面彻底变了。
一只只手举起来，一个接一个的问题抛过来。
“苏厂长，你们怎么跟华侨商店搭上线的？”
“苏厂长，你们厂是怎么调动工人积极性的？”
“苏厂长，新设备引进有什么注意事项？”
“苏厂长……”
苏曼卿站在过道里，一个一个耐心解答。
起初只是几个人问，后来围过来的人越来越多，把过道堵得水泄不通。后面的人够不着，干脆站到椅子上。
那个胖胖的中年妇女被人群挤到后面，踮着脚也看不见，急得直跺脚。
她拉住旁边一个刚从人群里挤出来的人：“哎，她说什么了？讲什么了？”
那人兴奋地晃了晃手里的本子：“讲了好多！都是干货！我得赶紧回去给我们厂长看！”
胖女人愣了愣，又拉住另一个：“真有东西？”
“那可不！人家是真懂！我刚才问了个问题，人家几句话就给我点透了！白河厂那个张科长也挤在里面问呢！”
胖女人的脸开始发烫。
她想起自己刚才说的那些话……
“一个小丫头片子，能有多大本事？”“肯定是背后有人。”
现在人家被围在中间，一个接一个地解答，那些她以为有本事的人，都在认真听，认真记。
而她呢？
连挤都挤不进去。
旁边那几个和她一起议论过的人，脸上的表情也精彩得很。
有的低着头假装整理笔记，有的四处张望不敢往人群那边看，有的脸上红一阵白一阵，嘴里不知在嘟囔什么。
“那个……咱们也去听听？”有人小声说。
没人应声。
台上的主持人连喊了几声“大家回到座位上，会议还没结束”，可根本没人听。
“看她说点什么。”
“估计就是讲讲她们厂怎么发展的呗，那有什么新鲜的。”
苏曼卿顿了顿，声音清朗地开口：
“今天，我不想讲我们向阳日化厂的发展史，也不想讲海鸥牌的配方改进过程。”
台下微微一静。
有人挑眉，有人疑惑。
那她想讲什么？
苏曼卿继续说道：“我想跟大家探讨一个概念——‘日化产品的生命周期与用户需求的代际更替’。”
此言一出，台下顿时一片茫然。
“什么周期？”
“什么更替？”
“这说的什么玩意儿？”
那个胖胖的中年妇女撇撇嘴，跟旁边的人嘀咕：“我就说吧，没什么真本事，净整这些虚头巴脑的。什么生命周期，听着就假大空。”
旁边的人点头附和：“就是，讲点实在的不行吗？谁听这些大道理？”
台上的苏曼卿仿佛没听见台下的议论，继续往下讲：
“所谓产品生命周期，指的是一个产品从进入市场到被市场淘汰的全过程。而用户需求的代际更替，是指随着时间推移，新一代消费者的需求和上一代是不一样的。”
她拿起粉笔，在黑板上画了一条曲线。
“大家看，这是典型的日化产品生命周期曲线。导入期、成长期、成熟期、衰退期。”
台下的人看着那条曲线，还是一头雾水。
“这跟我们有什么关系？”
“就是，我们只管生产卖货，管它什么周期不周期的。”
苏曼卿转过身，目光落在那几个窃窃私语的人身上，不慌不忙地说：
“有关系。而且关系很大。”
她走回讲台前，语气变得生动起来：
“大家想一想，为什么有些老牌子，明明质量很好，却慢慢卖不动了？为什么有些新产品，刚出来的时候火得一塌糊涂，没过两年就销声匿迹了？”
台下渐渐安静下来。
“因为产品进入了衰退期，而厂商没有意识到这一点，还在用老办法卖老产品。也因为没有抓住新一代用户的需求，还在用上一代的思维做产品。”
她顿了顿，举了个例子：
“就拿洗衣粉来说。几年前的消费者，最关心什么？去污力强不强，价格便不便宜。这是当时的主流需求。”
“可现在呢？我们做过市场调研，现在的消费者，尤其是年轻一点的，她们关心的不仅是去污力，还有伤不伤手，伤不伤衣服，洗完有没有香味，包装好不好看。”
台下有人开始认真听起来。
“这就是用户需求的代际更替。”苏曼卿说，“如果你还停留在过去的认知里，还在用过时的配方，过时的包装，过时的营销方式，那你被市场淘汰，是迟早的事。”
她话音落下，台下安静了几秒。
然后，一个戴着眼镜的中年男人忽然举起手。
是刚才那个说“白河厂配方改良是真有东西”的人。
他跟主持人要过话筒，站起来，目光灼灼地看着苏曼卿：
“苏厂长，你刚才说的这个……生命周期和需求更替，我有点明白了。但我想问，我们这种老厂，底子厚，包袱也重，想转型谈何容易？你有什么具体建议吗？”
苏曼卿微微一笑：
“这位同志问得好。”
她走到黑板上那条曲线旁边，用粉笔点了点“成熟期”那个点。
“很多老厂现在其实还处在成熟期，产品还能卖，利润也还行，所以没有危机感。但成熟期的后面是什么？是衰退期。”
她转过身，看着台下：
“转型不是明天就要把生产线拆了重来。而是从现在开始，就要做准备。比如说，拿出一点点利润，搞研发，搞市场调研，了解新一代消费者在想什么。再比如说，不要只盯着老渠道，可以试试新的销售方式。”
那个戴眼镜的男人若有所思地点点头，坐下了。
又一个人举起手，是个三十出头的年轻人：
“苏厂长，我是羊城日化厂的，我们厂一直想开拓年轻人市场，但总摸不准门道。你说的那个需求调研，具体怎么操作？”
苏曼卿笑了：“这个问题很实际。”
她干脆走下讲台，站到过道里，和提问的人面对面：
“调研不一定非要大张旗鼓。你们厂在羊城，羊城的百货商店、供销社，每天有多少年轻姑娘去逛？你们有没有派人在柜台边上站一天，听听她们聊什么？她们抱怨什么？她们夸什么？”
那人愣了一下，眼睛慢慢亮起来。
“还有，”苏曼卿继续说，“你们厂生产的洗衣粉，有没有送给亲戚朋友的年轻闺女试用？用完问问她们感觉怎么样，哪里喜欢，哪里不喜欢。这就是最真实的调研。”
又一个人举手，是金陵日化厂的销售科长：
“苏厂长，你刚才说包装也重要，这个我们还真没想过。洗衣粉嘛，不就是一袋白粉，包装能有什么讲究？”
苏曼卿笑着摇头：“那可不一样。”
她伸出手，比划了一下：
“同样是洗衣粉，一个袋子皱皱巴巴、印刷模糊，一个袋子挺括平整、颜色鲜亮，你让年轻姑娘选，她选哪个？”
台下有人笑起来。
苏曼卿继续说：“包装不只是包东西，是你跟消费者的第一次见面。第一次见面印象不好，人家凭什么买你的产品？”
笑声停了，很多人开始在本子上记。
“还有规格。”苏曼卿又说，“我们调研发现，很多年轻姑娘刚结婚，或者还没结婚，一个人住，买那种五斤十斤的大包装，用不完，还占地方。我们海鸥牌就专门出了一斤装的小包装，卖得特别好。”
这下，连那个头发花白的老厂长都开始掏本子了。
接下来，场面彻底变了。
一只只手举起来，一个接一个的问题抛过来。
“苏厂长，你们怎么跟华侨商店搭上线的？”
“苏厂长，你们厂是怎么调动工人积极性的？”
“苏厂长，新设备引进有什么注意事项？”
“苏厂长……”
苏曼卿站在过道里，一个一个耐心解答。
起初只是几个人问，后来围过来的人越来越多，把过道堵得水泄不通。后面的人够不着，干脆站到椅子上。
那个胖胖的中年妇女被人群挤到后面，踮着脚也看不见，急得直跺脚。
她拉住旁边一个刚从人群里挤出来的人：“哎，她说什么了？讲什么了？”
那人兴奋地晃了晃手里的本子：“讲了好多！都是干货！我得赶紧回去给我们厂长看！”
胖女人愣了愣，又拉住另一个：“真有东西？”
“那可不！人家是真懂！我刚才问了个问题，人家几句话就给我点透了！白河厂那个张科长也挤在里面问呢！”
胖女人的脸开始发烫。
她想起自己刚才说的那些话……
“一个小丫头片子，能有多大本事？”“肯定是背后有人。”
现在人家被围在中间，一个接一个地解答，那些她以为有本事的人，都在认真听，认真记。
而她呢？
连挤都挤不进去。
旁边那几个和她一起议论过的人，脸上的表情也精彩得很。
有的低着头假装整理笔记，有的四处张望不敢往人群那边看，有的脸上红一阵白一阵，嘴里不知在嘟囔什么。
“那个……咱们也去听听？”有人小声说。
没人应声。
台上的主持人连喊了几声“大家回到座位上，会议还没结束”，可根本没人听。
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