张学卿笑了。他站起来，走到窗前。
“他们以为赢了。贷款拿到了，关税抵押了，口岸开放了，免税权让出去了。武器运过来了，工厂建起来了，教官开始练兵了。他们以为，胜券在握。”
他转过身，看着陈七。
“但他们忘了一件事。”
陈七没有说话，等着。
“成本。”张学卿竖起一根手指，“他们的生产成本，比我们高得多。同样的香皂，我们的工人一个月挣8块大洋，他们的工人一个月挣几十块鹰洋。
我们的原材料自给自足，他们的要从全世界运。我们的工厂流水线作业，效率是他们的好几倍。”
他走回桌前，坐下来。
“他们以为，给校长送枪送炮，就能打败我。他们以为，在南方建几个兵工厂，就能跟我们抗衡。他们以为，免税就能让他们的商品横行龙国。”
他端起茶杯，慢悠悠地喝了一口。
“想多了。”
陈七的嘴角微微动了一下，但很快恢复了平静。
“少帅，您的意思是——反击？”
“对。反击。”张学卿站起来，走到墙上的地图前。
“这两年，我们一直在打仗，没顾上布局商业。现在，机会来了。白皮鬼子想把他们的商品打进龙国市场，那我就让他们看看，什么叫真正的廉价商品。”
他转过身。
“去把陈平和张雪岩叫来。”
陈平和张雪岩很快到了。
陈平穿着灰色中山装，胸口别着“奉天省政府”的徽章，手里夹着一个公文包。
张雪岩三十出头，瘦高个，戴着一副金丝眼镜，说话慢条斯理，但眼神很锐利。
他是商业部的负责人，专门管对外贸易和商业布局。
两个人坐下来，赵庆祥上了茶，退到门口。
张学卿开门见山。
“陈平，咱们境内的工厂，香皂、肥皂、罐头、服装、纺织品、香烟、火柴——这些东西，现在的产量怎么样？够不够用？有没有多余的？”
陈平翻开笔记本。
“少帅，香皂厂月产50万块，成本5分一块。境内月消耗约30万块，多余20万块。
肥皂厂月产100万条，成本3分一条，月消耗约60万条，多余40万条。
罐头厂月产各类罐头30万罐，成本1毛到3毛不等，月消耗约15万罐，多余15万罐。”
他翻了一页。
“服装厂，牛仔裤月产10万条，成本8毛一条，月消耗约6万条，多余4万条。
衬衫月产20万件，成本3毛一件，月消耗约12万件，多余8万件。纺织品、香烟、火柴也有大量囤货。”
他合上笔记本。
“少帅，说实话，库存已经堆了不少了。如果再卖不出去，工厂就要减产了。”
张学卿笑了。
“减产？不用。机会来了。”
他站起来，走到地图前。
“陈七，你情报部门的人，给我动起来。南方的10个大城市，每个地方给我找当地的富商。
要那种有实力、有门路、跟政府有关系的大商人。孔家、宋家、俞家——凡是能搭上线的，都给我摸清楚。”
陈七点头。“明白。”
“只负责找人，摸底。谈生意的事，由张雪岩的人去。光明正大地去。”
张学卿转过身，看着张雪岩。
“雪岩，你商业部那边，马上成立一个贸易公司。名字就叫——‘辽州实业’。用这个公司的名义，去跟南方那些商人谈。”
张雪岩点头。“少帅，怎么谈？”
“独家代理。一个城市只找一家，把整个城市的代理权给他。这样他有动力去推，也不会跟我们自己的渠道打架。”
“价格呢？”
“代理价定在成本价上加三到四成。
比如香皂，成本5分，代理价6.5分。牛仔裤，成本8毛，代理价1.04元。
他拿去卖多少钱，我们不管。但有一个底线——零售价不能比我们少帅百货的零售价低。我们的少帅百货卖多少，他最低也只能卖多少。
卖高了是他的本事，卖低了不行，会冲击我们的价格体系。另外，零售价要比洋货便宜三到五成，让老百姓一眼就能看出划算。”
张雪岩在心里飞快地算了一笔账。香皂6.5分拿货，卖1.2毛，毛利5.5分，利润率超过八成。
牛仔裤1.04元拿货，卖1.5元，毛利0.46元，利润率四成多。代理商有足够的利润空间，洋货被压得死死的。
“付款方式呢？”
“一手交钱，一手交货。不赊账。”张学卿看着张雪岩，“这是规矩。破了规矩，后面就不好管了。”
张雪岩推了推眼镜。“明白。”
“还有，”张学卿补充道，“谈的时候不要急，不要低声下气。
我们的东西好，价格便宜，质量过硬。我们是给他们送钱的，不是求他们的。姿态要稳，底气要足。”
张雪岩笑了。“少帅放心，我知道该怎么做。”
辽州实业的人分头南下。坐火车的走平汉线，坐船的走海路，目标只有一个——把辽州的商品打进南方市场。
张雪岩亲自带队去申沪。那是远东最大的商埠，洋行云集，富豪如雨。拿下申沪，就拿下了一半的南方市场。
火车在平原上飞驰，窗外的田野一片嫩绿。张雪岩靠在座椅上，闭着眼，脑子里一遍一遍地过着谈判的要点。
申沪，余家大宅。
于老板是申沪商界的老人了。六十出头，微胖，头发花白，说话慢条斯理，但眼睛很亮。
他在申沪经营了几十年，绸缎庄、钱庄、当铺、码头，什么生意都沾一点，什么生意都不算最大，但谁都不敢小看他。
他家在法租界，一栋西式洋楼，花园很大，种着几棵玉兰树，花开得正盛，白色的花瓣在风中飘落，铺了一地。
张雪岩递上名片——“辽州实业公司总经理，张雪岩”。
于老板接过名片，翻来覆去地看了看，抬起头，目光在张雪岩脸上停了一下。
“张先生，少帅的人？”
张雪岩点头。“是。”
于老板笑了，把名片放在茶几上，端起茶杯。
“少帅的人，来申沪做什么？我记得，我们之间好像没什么生意往来。”
张雪岩也不急，端起茶杯喝了一口，放下。
“于老板，您听说过少帅百货吗？”
于老板点头。“听说过。东西不错。香皂、肥皂、毛巾、白糖、牛仔裤——我都用过。质量比洋人的好，价格还便宜。”
“那您想过没有，”张雪岩看着他的眼睛，“为什么这些东西，在申沪买不到？”
于老板放下茶杯，靠在椅背上。
“张先生，有话直说。”
“他们以为赢了。贷款拿到了，关税抵押了，口岸开放了，免税权让出去了。武器运过来了，工厂建起来了，教官开始练兵了。他们以为，胜券在握。”
他转过身，看着陈七。
“但他们忘了一件事。”
陈七没有说话，等着。
“成本。”张学卿竖起一根手指，“他们的生产成本，比我们高得多。同样的香皂，我们的工人一个月挣8块大洋，他们的工人一个月挣几十块鹰洋。
我们的原材料自给自足，他们的要从全世界运。我们的工厂流水线作业，效率是他们的好几倍。”
他走回桌前，坐下来。
“他们以为，给校长送枪送炮，就能打败我。他们以为，在南方建几个兵工厂，就能跟我们抗衡。他们以为，免税就能让他们的商品横行龙国。”
他端起茶杯，慢悠悠地喝了一口。
“想多了。”
陈七的嘴角微微动了一下，但很快恢复了平静。
“少帅，您的意思是——反击？”
“对。反击。”张学卿站起来，走到墙上的地图前。
“这两年，我们一直在打仗，没顾上布局商业。现在，机会来了。白皮鬼子想把他们的商品打进龙国市场，那我就让他们看看，什么叫真正的廉价商品。”
他转过身。
“去把陈平和张雪岩叫来。”
陈平和张雪岩很快到了。
陈平穿着灰色中山装，胸口别着“奉天省政府”的徽章，手里夹着一个公文包。
张雪岩三十出头，瘦高个，戴着一副金丝眼镜，说话慢条斯理，但眼神很锐利。
他是商业部的负责人，专门管对外贸易和商业布局。
两个人坐下来，赵庆祥上了茶，退到门口。
张学卿开门见山。
“陈平，咱们境内的工厂，香皂、肥皂、罐头、服装、纺织品、香烟、火柴——这些东西，现在的产量怎么样？够不够用？有没有多余的？”
陈平翻开笔记本。
“少帅，香皂厂月产50万块，成本5分一块。境内月消耗约30万块，多余20万块。
肥皂厂月产100万条，成本3分一条，月消耗约60万条，多余40万条。
罐头厂月产各类罐头30万罐，成本1毛到3毛不等，月消耗约15万罐，多余15万罐。”
他翻了一页。
“服装厂，牛仔裤月产10万条，成本8毛一条，月消耗约6万条，多余4万条。
衬衫月产20万件，成本3毛一件，月消耗约12万件，多余8万件。纺织品、香烟、火柴也有大量囤货。”
他合上笔记本。
“少帅，说实话，库存已经堆了不少了。如果再卖不出去，工厂就要减产了。”
张学卿笑了。
“减产？不用。机会来了。”
他站起来，走到地图前。
“陈七，你情报部门的人，给我动起来。南方的10个大城市，每个地方给我找当地的富商。
要那种有实力、有门路、跟政府有关系的大商人。孔家、宋家、俞家——凡是能搭上线的，都给我摸清楚。”
陈七点头。“明白。”
“只负责找人，摸底。谈生意的事，由张雪岩的人去。光明正大地去。”
张学卿转过身，看着张雪岩。
“雪岩，你商业部那边，马上成立一个贸易公司。名字就叫——‘辽州实业’。用这个公司的名义，去跟南方那些商人谈。”
张雪岩点头。“少帅，怎么谈？”
“独家代理。一个城市只找一家，把整个城市的代理权给他。这样他有动力去推，也不会跟我们自己的渠道打架。”
“价格呢？”
“代理价定在成本价上加三到四成。
比如香皂，成本5分，代理价6.5分。牛仔裤，成本8毛，代理价1.04元。
他拿去卖多少钱，我们不管。但有一个底线——零售价不能比我们少帅百货的零售价低。我们的少帅百货卖多少，他最低也只能卖多少。
卖高了是他的本事，卖低了不行，会冲击我们的价格体系。另外，零售价要比洋货便宜三到五成，让老百姓一眼就能看出划算。”
张雪岩在心里飞快地算了一笔账。香皂6.5分拿货，卖1.2毛，毛利5.5分，利润率超过八成。
牛仔裤1.04元拿货，卖1.5元，毛利0.46元，利润率四成多。代理商有足够的利润空间，洋货被压得死死的。
“付款方式呢？”
“一手交钱，一手交货。不赊账。”张学卿看着张雪岩，“这是规矩。破了规矩，后面就不好管了。”
张雪岩推了推眼镜。“明白。”
“还有，”张学卿补充道，“谈的时候不要急，不要低声下气。
我们的东西好，价格便宜，质量过硬。我们是给他们送钱的，不是求他们的。姿态要稳，底气要足。”
张雪岩笑了。“少帅放心，我知道该怎么做。”
辽州实业的人分头南下。坐火车的走平汉线，坐船的走海路，目标只有一个——把辽州的商品打进南方市场。
张雪岩亲自带队去申沪。那是远东最大的商埠，洋行云集，富豪如雨。拿下申沪，就拿下了一半的南方市场。
火车在平原上飞驰，窗外的田野一片嫩绿。张雪岩靠在座椅上，闭着眼，脑子里一遍一遍地过着谈判的要点。
申沪，余家大宅。
于老板是申沪商界的老人了。六十出头，微胖，头发花白，说话慢条斯理，但眼睛很亮。
他在申沪经营了几十年，绸缎庄、钱庄、当铺、码头，什么生意都沾一点，什么生意都不算最大，但谁都不敢小看他。
他家在法租界，一栋西式洋楼，花园很大，种着几棵玉兰树，花开得正盛，白色的花瓣在风中飘落，铺了一地。
张雪岩递上名片——“辽州实业公司总经理，张雪岩”。
于老板接过名片，翻来覆去地看了看，抬起头，目光在张雪岩脸上停了一下。
“张先生，少帅的人？”
张雪岩点头。“是。”
于老板笑了，把名片放在茶几上，端起茶杯。
“少帅的人，来申沪做什么？我记得，我们之间好像没什么生意往来。”
张雪岩也不急，端起茶杯喝了一口，放下。
“于老板，您听说过少帅百货吗？”
于老板点头。“听说过。东西不错。香皂、肥皂、毛巾、白糖、牛仔裤——我都用过。质量比洋人的好，价格还便宜。”
“那您想过没有，”张雪岩看着他的眼睛，“为什么这些东西，在申沪买不到？”
于老板放下茶杯，靠在椅背上。
“张先生，有话直说。”
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