“这样，”李汉良说，“第一批我给您一个优惠。首单两百包，按一毛三算。后面恢复一毛五。算是开门价。
方志远想了想。
“两百包一毛三……二十六块钱。”
“对。”
“腊肉呢？”
“腊肉批发一块一斤。起批量二十斤。”
“一块……”方志远又看了看价格表。“零售一块二。我们卖一块五的话——”
“一斤赚五毛。腊肉是硬通货。走量快。”
方志远没有马上回答。他端起茶缸喝了一口，目光落在桌上那半斤蜜香腊羊肉上。
“这个羊肉——批发什么价？”
“羊肉暂时不走批发。产量有限。”
“那你带来干什么？”
“让您知道我们有这个东西。等产量上来了，再谈。”
方志远看了他一眼。目光里多了一点东西。
“你这个人，有意思。”
他站起来，走到窗边。窗外是一条街，有人骑着自行车经过。
“李老板，我跟你交个底。我们日杂公司现在代销的食品，有二十多个品种。饼干、糖果、罐头、酱菜……都是大厂的。你这个蜜香豆，说实话，品类小众。我不确定能不能走量。”
李汉良没急。
“方经理，我有个建议。”
“你说。”
“先试销。您拿两百包，放在柜台上卖一个月。卖得动，咱们签长期合同。卖不动，剩下的我全部回收。您不担风险。”
方志远转过身来。
“回收？”
“对。卖不掉的，我原价收回来。”
这句话有分量。
方志远重新坐下来。手指在桌面上敲了两下。
“行。就按你说的办。首单两百包蜜香豆，一毛三。腊肉——先来十斤，一块一斤。一个月后看销量再定。”
“好。”
“什么时候能送货？”
“三天之内。”
“行。我让楼下小王给你开个收货单。到时候货送来，验收完付款。”
李汉良站起来。
“方经理，合作愉快。”
方志远也站起来，跟他握了手。
“对了——”方志远忽然说，“你那个羊肉，什么时候产量能上来？”
“最快下个月。”
“上来了第一时间告诉我。这东西有意思。县城里没见过。”
“一定。”
李汉良拿起帆布包。样品留在了桌上。
出了办公室，下了楼。楼下的小王——一个戴眼镜的年轻人——给他开了一张收货单。上面写着品名、数量、单价、送货日期。
李汉良把收货单折好，放进贴身口袋。
出了日杂公司的大门，他站在解放路上。
太阳已经升高了。街上的梧桐树投下一片片阴影。
他深吸了一口气。
成了。
不是大单子。两百包蜜香豆加十斤腊肉，总共三十六块钱。
但这是第一步。
第一步迈出去了，后面的路就有方向了。
他没有马上回去。在县城里转了一圈。
去了百货商店，看了看人家的食品柜台是怎么摆的。玻璃柜台里，饼干、糖果、罐头码得整整齐齐，每样东西前面插着一个小纸牌，写着品名和价格。
他记在心里。
又去了农贸市场。看了看羊肉的价格。
鲜羊肉一块八一斤。比镇上贵两毛。
他在一个卖调料的摊子前停了一下。买了二两花椒、二两八角。一共两毛钱。做腊肉用得上。
下午三点的牛车。他准时到了东门外。
回去的路上，牛车上只有他一个人和赶车的老赵头。
“办完事了？”老赵头问。
“办完了。”
“顺利？”
“顺利。”
老赵头甩了一下鞭子。“年轻人，脑子活。比我们这些老骨头强。”
李汉良笑了笑。没接话。
牛车晃晃悠悠地往回走。
夕阳把麦田染成金色。风从田野上吹过来，带着麦子快要成熟的味道。
回到蜜香园的时候，天快黑了。
铺子已经关了门。林浅溪在院子里等着。
“怎么样？”
“成了。”
林浅溪的眼睛亮了一下。但她没有大惊小怪。只是点了点头。
“吃饭吧。给你留了。”
灶台上扣着一个碗。揭开——面条，上面卧了一个荷包蛋。
李汉良坐下来吃。
田小满从屋里跑出来。“良哥！谈成了？！”
“成了。两百包蜜香豆，十斤腊肉。三天内送货。”
“两百包！”田小满的声音尖了。“加上刘掌柜的五十包，咱们一个月要供两百五十包出去！”
“不止。零售还有。一个月总出货量，三百包打底。”
田小满掰着手指算。“三百包……吴嫂子一天包七十五包……四天就够了……”
“不够。还要留库存。万一方志远那边卖得好，追加订单呢？”
田小满愣了一下。“那怎么办？”
“加人。或者让吴嫂子多干两个小时。工钱照加。”
何大柱从后院出来。“谈成了？”
“成了。明天开始赶货。黄豆够不够？”
“二十五斤。够炒六七百包的。”
“够了。明天你炒两锅。我来调蜜。”
何大柱点头。“行。”
晚上。
李汉良把今天的情况跟林浅溪详细说了一遍。
方志远的态度、谈判的过程、最终的价格、送货的安排。
林浅溪听完，说了一句：“他让你试销一个月。说明他还在观望。”
“对。所以这一个月很关键。卖得好，后面就是长期合同。卖不好——”
“不会卖不好。”
李汉良看了她一眼。
林浅溪难得这么肯定地说一句话。
“蜜香豆在镇上卖得动。县城人口是镇上的十倍。没道理卖不动。”
“道理是这个道理。但县城的竞争也大。人家有饼干有糖果，凭什么买你的蜜香豆？”
“凭别处没有。”
李汉良没再说。她说得对。
独家。这两个字就是最大的竞争力。
第二天一早。
六月三号。
何大柱五点就起了。生火，架锅，开始炒黄豆。
第一锅下去，噼里啪啦的声音响了满院子。
李汉良在旁边调蜜。蜂蜜兑了一点水，加桂花，搅匀。
炒好的黄豆趁热倒进蜜汁里，翻拌均匀。然后摊在竹筛上晾。
一锅能出五斤成品。两锅十斤。
十斤蜜香豆，能包一百二十五包左右。
吴嫂子八点到。今天她带了红薯片来。十斤，装了两个布袋。
“放这儿。下午咱们试做蜜香红薯脆。先把蜜香豆赶出来。”
“好。”
方志远想了想。
“两百包一毛三……二十六块钱。”
“对。”
“腊肉呢？”
“腊肉批发一块一斤。起批量二十斤。”
“一块……”方志远又看了看价格表。“零售一块二。我们卖一块五的话——”
“一斤赚五毛。腊肉是硬通货。走量快。”
方志远没有马上回答。他端起茶缸喝了一口，目光落在桌上那半斤蜜香腊羊肉上。
“这个羊肉——批发什么价？”
“羊肉暂时不走批发。产量有限。”
“那你带来干什么？”
“让您知道我们有这个东西。等产量上来了，再谈。”
方志远看了他一眼。目光里多了一点东西。
“你这个人，有意思。”
他站起来，走到窗边。窗外是一条街，有人骑着自行车经过。
“李老板，我跟你交个底。我们日杂公司现在代销的食品，有二十多个品种。饼干、糖果、罐头、酱菜……都是大厂的。你这个蜜香豆，说实话，品类小众。我不确定能不能走量。”
李汉良没急。
“方经理，我有个建议。”
“你说。”
“先试销。您拿两百包，放在柜台上卖一个月。卖得动，咱们签长期合同。卖不动，剩下的我全部回收。您不担风险。”
方志远转过身来。
“回收？”
“对。卖不掉的，我原价收回来。”
这句话有分量。
方志远重新坐下来。手指在桌面上敲了两下。
“行。就按你说的办。首单两百包蜜香豆，一毛三。腊肉——先来十斤，一块一斤。一个月后看销量再定。”
“好。”
“什么时候能送货？”
“三天之内。”
“行。我让楼下小王给你开个收货单。到时候货送来，验收完付款。”
李汉良站起来。
“方经理，合作愉快。”
方志远也站起来，跟他握了手。
“对了——”方志远忽然说，“你那个羊肉，什么时候产量能上来？”
“最快下个月。”
“上来了第一时间告诉我。这东西有意思。县城里没见过。”
“一定。”
李汉良拿起帆布包。样品留在了桌上。
出了办公室，下了楼。楼下的小王——一个戴眼镜的年轻人——给他开了一张收货单。上面写着品名、数量、单价、送货日期。
李汉良把收货单折好，放进贴身口袋。
出了日杂公司的大门，他站在解放路上。
太阳已经升高了。街上的梧桐树投下一片片阴影。
他深吸了一口气。
成了。
不是大单子。两百包蜜香豆加十斤腊肉，总共三十六块钱。
但这是第一步。
第一步迈出去了，后面的路就有方向了。
他没有马上回去。在县城里转了一圈。
去了百货商店，看了看人家的食品柜台是怎么摆的。玻璃柜台里，饼干、糖果、罐头码得整整齐齐，每样东西前面插着一个小纸牌，写着品名和价格。
他记在心里。
又去了农贸市场。看了看羊肉的价格。
鲜羊肉一块八一斤。比镇上贵两毛。
他在一个卖调料的摊子前停了一下。买了二两花椒、二两八角。一共两毛钱。做腊肉用得上。
下午三点的牛车。他准时到了东门外。
回去的路上，牛车上只有他一个人和赶车的老赵头。
“办完事了？”老赵头问。
“办完了。”
“顺利？”
“顺利。”
老赵头甩了一下鞭子。“年轻人，脑子活。比我们这些老骨头强。”
李汉良笑了笑。没接话。
牛车晃晃悠悠地往回走。
夕阳把麦田染成金色。风从田野上吹过来，带着麦子快要成熟的味道。
回到蜜香园的时候，天快黑了。
铺子已经关了门。林浅溪在院子里等着。
“怎么样？”
“成了。”
林浅溪的眼睛亮了一下。但她没有大惊小怪。只是点了点头。
“吃饭吧。给你留了。”
灶台上扣着一个碗。揭开——面条，上面卧了一个荷包蛋。
李汉良坐下来吃。
田小满从屋里跑出来。“良哥！谈成了？！”
“成了。两百包蜜香豆，十斤腊肉。三天内送货。”
“两百包！”田小满的声音尖了。“加上刘掌柜的五十包，咱们一个月要供两百五十包出去！”
“不止。零售还有。一个月总出货量，三百包打底。”
田小满掰着手指算。“三百包……吴嫂子一天包七十五包……四天就够了……”
“不够。还要留库存。万一方志远那边卖得好，追加订单呢？”
田小满愣了一下。“那怎么办？”
“加人。或者让吴嫂子多干两个小时。工钱照加。”
何大柱从后院出来。“谈成了？”
“成了。明天开始赶货。黄豆够不够？”
“二十五斤。够炒六七百包的。”
“够了。明天你炒两锅。我来调蜜。”
何大柱点头。“行。”
晚上。
李汉良把今天的情况跟林浅溪详细说了一遍。
方志远的态度、谈判的过程、最终的价格、送货的安排。
林浅溪听完，说了一句：“他让你试销一个月。说明他还在观望。”
“对。所以这一个月很关键。卖得好，后面就是长期合同。卖不好——”
“不会卖不好。”
李汉良看了她一眼。
林浅溪难得这么肯定地说一句话。
“蜜香豆在镇上卖得动。县城人口是镇上的十倍。没道理卖不动。”
“道理是这个道理。但县城的竞争也大。人家有饼干有糖果，凭什么买你的蜜香豆？”
“凭别处没有。”
李汉良没再说。她说得对。
独家。这两个字就是最大的竞争力。
第二天一早。
六月三号。
何大柱五点就起了。生火，架锅，开始炒黄豆。
第一锅下去，噼里啪啦的声音响了满院子。
李汉良在旁边调蜜。蜂蜜兑了一点水，加桂花，搅匀。
炒好的黄豆趁热倒进蜜汁里，翻拌均匀。然后摊在竹筛上晾。
一锅能出五斤成品。两锅十斤。
十斤蜜香豆，能包一百二十五包左右。
吴嫂子八点到。今天她带了红薯片来。十斤，装了两个布袋。
“放这儿。下午咱们试做蜜香红薯脆。先把蜜香豆赶出来。”
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