“赵经理，我们的鱼丸用的是活鱼，没有添加剂，吃着放心。
您做成鱼丸汤，一碗卖五毛钱，成本才一毛，利润四毛。划算。”
赵经理算了算，点了点头。
“行，先给我送一百斤试试。”
第三路，走单位食堂。
陈屿找到几个大单位的食堂，推销鱼丸。
“我们的鱼丸干净卫生，质量有保证。您食堂做鱼丸汤、鱼丸面，都很方便。”
食堂的采购员尝了尝，觉得不错，也订了货。
三路同时出击，鱼丸的销量很快就上去了。
一个月后，鱼丸的日产量从五百斤提高到了一千斤。
“哥，鱼丸的生意比鲜鱼还好做。”陈海兴奋地说。
“好做是好做，但竞争也大。”陈屿说。
“我听说省城已经有好几家在做鱼丸了。咱们要保持优势，必须保证质量。”
“怎么保证？”
“第一，原料必须是活鱼。
第二，生产过程中不能加任何添加剂。
第三，当天生产当天卖，不卖隔夜货。”
“当天生产当天卖？那卖不完怎么办？”
“不会卖不完。”陈屿说。
“咱们可以控制产量，每天生产多少，根据前一天的销量来定。
卖不完的，降价处理，绝不留到第二天。”
这个办法很管用。
顾客知道远航鱼丸是当天做的，没有隔夜货，更放心了。
“远航鱼丸，新鲜放心。”这句话成了远航鱼丸的广告语。
鱼丸生意好了，竞争对手也来了。
省城一下子冒出了好几家鱼丸厂，有的价格比远航便宜，有的口味比远航重。
“哥，张记鱼丸降价了，一斤卖九毛。”陈海说。
“质量呢？”
“一般。用的是死鱼，加了淀粉和香精。”
“不用担心。”陈屿说，“顾客不是傻子，吃一次就知道好坏。”
果然，张记鱼丸卖了几天，就没人买了。
顾客吃了以后说，没有鱼味，全是淀粉和香精。
“还是远航的好吃。”
“远航贵是贵点，但值。”
但也有竞争对手学聪明了。
一个叫李永强的老板，在城东开了一家永强鱼丸厂。
他不降价，也不加添加剂，而是打“健康”牌。
“永强鱼丸，不加任何添加剂，纯天然，更健康。”
陈屿买了永强鱼丸回来尝了尝。
确实不错，跟远航的差不多。
“哥，这个李永强是个人物。”陈海说。
“是不简单。”
陈屿说，“他是做食品出身的，懂技术，懂市场。”
“那怎么办？”
“不急。”陈屿说。
“市场这么大，一个人吃不下。他做他的，咱们做咱们的。”
但李永强不满足于跟远航平分市场。
他开始挖远航的客户。
“赵经理，永强鱼丸比远航便宜一毛钱，质量不差，您要不要试试？”
李永强找到红灯笼饭店的赵经理。
赵经理犹豫了一下，决定试试。
永强鱼丸送来了，赵经理做了鱼丸汤，客人吃了说不错。
赵经理就给陈屿打了电话。
“陈老板，不好意思，永强那边比你们便宜一毛钱，我打算用他们的。”
陈屿沉默了一会儿。
“赵经理，我们的鱼丸质量您清楚。
永强的鱼丸我也尝过，质量不错。
但我有个建议，您两家都用，让客人自己选。”
赵经理想了想，觉得有道理。
他两家都用，结果客人还是选远航的多。
“为什么？”赵经理问一个老顾客。
“远航的鱼丸鱼味更浓，永强的有点淡。”老顾客说。
赵经理把这话告诉了陈屿。
陈屿笑了。
“这就是我们的优势。我们的鱼丸用的是活鱼，鱼味浓。永强用的是冰鲜鱼，鱼味淡。客人吃得出来。”
赵经理又恢复了跟远航的独家合作。
李永强不服气，又去找别的饭店。
但结果一样，远航的质量优势太明显了。
“陈老板，我服了。”
李永强给陈屿打电话，“你的鱼丸确实比我的好。”
“李老板，不是我的好，是你的原料不如我。”
陈屿说，“我用的是活鱼，你用冰鲜鱼，这是根本的差距。”
“我也想用活鱼，但成本太高了。”
“那你就做中低端市场。”陈屿说。
“我的鱼丸做高端，你的鱼丸做中低端，各有各的市场。”
李永强想了想，觉得有道理。
两人虽然没有合作，但也不再相互攻击了。
八月份，出口市场出了问题。
丸红株式会社的田中一郎打来电话，语气很不高兴。
“陈桑，最近两批货，质量有问题。”
陈屿心里一紧。
“什么问题？”
“鱼有土腥味，不符合我们的标准。”
“田中先生，我马上查。”
陈屿放下电话，马上让陈芳检测库存的鱼。
检测结果出来，没有问题。
他又让陈芳检测已经发出去的货的留样。
留样也没有问题。
“那为什么日本那边说有问题？”陈海纳闷。
“可能是运输过程出了问题。”陈屿说。
陈屿给李梅打电话，让她帮忙查。
李梅查了几天，找到了原因。
原来是运输公司的冷藏车温度控制出了问题，温度忽高忽低，鱼受了影响，产生了土腥味。
“陈老板，这事是运输公司的责任。”李梅说，“你可以找他们索赔。”
“索赔的事以后再说。”陈屿说，“现在的问题是，怎么让日本那边消气。”
陈屿给田中一郎打电话，诚恳地道歉。
“田中先生，问题查清楚了，是运输公司的冷藏车温度控制出了问题。
我们已经换了运输公司，保证以后不会再出现类似问题。
这批货的损失，我们全额赔偿。”
田中一郎沉默了一会儿。
“陈桑，我相信你。但丸红株式会社对质量的要求非常严格，如果再出现类似问题，我们只能终止合作。”
“田中先生放心，不会再有下次。”
挂了电话，陈屿长舒一口气。
“哥，吓死我了。”
陈海说，“差点把大客户丢了。”
“是啊。”陈屿说。
“所以我说，做出口比做内销难多了。
一个环节出问题，全盘皆输。”
陈屿换了运输公司，还跟新公司签了合同，明确了温度控制的要求和违约责任。
从那以后，再也没出过质量问题。
您做成鱼丸汤，一碗卖五毛钱，成本才一毛，利润四毛。划算。”
赵经理算了算，点了点头。
“行，先给我送一百斤试试。”
第三路，走单位食堂。
陈屿找到几个大单位的食堂，推销鱼丸。
“我们的鱼丸干净卫生，质量有保证。您食堂做鱼丸汤、鱼丸面，都很方便。”
食堂的采购员尝了尝，觉得不错，也订了货。
三路同时出击，鱼丸的销量很快就上去了。
一个月后，鱼丸的日产量从五百斤提高到了一千斤。
“哥，鱼丸的生意比鲜鱼还好做。”陈海兴奋地说。
“好做是好做，但竞争也大。”陈屿说。
“我听说省城已经有好几家在做鱼丸了。咱们要保持优势，必须保证质量。”
“怎么保证？”
“第一，原料必须是活鱼。
第二，生产过程中不能加任何添加剂。
第三，当天生产当天卖，不卖隔夜货。”
“当天生产当天卖？那卖不完怎么办？”
“不会卖不完。”陈屿说。
“咱们可以控制产量，每天生产多少，根据前一天的销量来定。
卖不完的，降价处理，绝不留到第二天。”
这个办法很管用。
顾客知道远航鱼丸是当天做的，没有隔夜货，更放心了。
“远航鱼丸，新鲜放心。”这句话成了远航鱼丸的广告语。
鱼丸生意好了，竞争对手也来了。
省城一下子冒出了好几家鱼丸厂，有的价格比远航便宜，有的口味比远航重。
“哥，张记鱼丸降价了，一斤卖九毛。”陈海说。
“质量呢？”
“一般。用的是死鱼，加了淀粉和香精。”
“不用担心。”陈屿说，“顾客不是傻子，吃一次就知道好坏。”
果然，张记鱼丸卖了几天，就没人买了。
顾客吃了以后说，没有鱼味，全是淀粉和香精。
“还是远航的好吃。”
“远航贵是贵点，但值。”
但也有竞争对手学聪明了。
一个叫李永强的老板，在城东开了一家永强鱼丸厂。
他不降价，也不加添加剂，而是打“健康”牌。
“永强鱼丸，不加任何添加剂，纯天然，更健康。”
陈屿买了永强鱼丸回来尝了尝。
确实不错，跟远航的差不多。
“哥，这个李永强是个人物。”陈海说。
“是不简单。”
陈屿说，“他是做食品出身的，懂技术，懂市场。”
“那怎么办？”
“不急。”陈屿说。
“市场这么大，一个人吃不下。他做他的，咱们做咱们的。”
但李永强不满足于跟远航平分市场。
他开始挖远航的客户。
“赵经理，永强鱼丸比远航便宜一毛钱，质量不差，您要不要试试？”
李永强找到红灯笼饭店的赵经理。
赵经理犹豫了一下，决定试试。
永强鱼丸送来了，赵经理做了鱼丸汤，客人吃了说不错。
赵经理就给陈屿打了电话。
“陈老板，不好意思，永强那边比你们便宜一毛钱，我打算用他们的。”
陈屿沉默了一会儿。
“赵经理，我们的鱼丸质量您清楚。
永强的鱼丸我也尝过，质量不错。
但我有个建议，您两家都用，让客人自己选。”
赵经理想了想，觉得有道理。
他两家都用，结果客人还是选远航的多。
“为什么？”赵经理问一个老顾客。
“远航的鱼丸鱼味更浓，永强的有点淡。”老顾客说。
赵经理把这话告诉了陈屿。
陈屿笑了。
“这就是我们的优势。我们的鱼丸用的是活鱼，鱼味浓。永强用的是冰鲜鱼，鱼味淡。客人吃得出来。”
赵经理又恢复了跟远航的独家合作。
李永强不服气，又去找别的饭店。
但结果一样，远航的质量优势太明显了。
“陈老板，我服了。”
李永强给陈屿打电话，“你的鱼丸确实比我的好。”
“李老板，不是我的好，是你的原料不如我。”
陈屿说，“我用的是活鱼，你用冰鲜鱼，这是根本的差距。”
“我也想用活鱼，但成本太高了。”
“那你就做中低端市场。”陈屿说。
“我的鱼丸做高端，你的鱼丸做中低端，各有各的市场。”
李永强想了想，觉得有道理。
两人虽然没有合作，但也不再相互攻击了。
八月份，出口市场出了问题。
丸红株式会社的田中一郎打来电话，语气很不高兴。
“陈桑，最近两批货，质量有问题。”
陈屿心里一紧。
“什么问题？”
“鱼有土腥味，不符合我们的标准。”
“田中先生，我马上查。”
陈屿放下电话，马上让陈芳检测库存的鱼。
检测结果出来，没有问题。
他又让陈芳检测已经发出去的货的留样。
留样也没有问题。
“那为什么日本那边说有问题？”陈海纳闷。
“可能是运输过程出了问题。”陈屿说。
陈屿给李梅打电话，让她帮忙查。
李梅查了几天，找到了原因。
原来是运输公司的冷藏车温度控制出了问题，温度忽高忽低，鱼受了影响，产生了土腥味。
“陈老板，这事是运输公司的责任。”李梅说，“你可以找他们索赔。”
“索赔的事以后再说。”陈屿说，“现在的问题是，怎么让日本那边消气。”
陈屿给田中一郎打电话，诚恳地道歉。
“田中先生，问题查清楚了，是运输公司的冷藏车温度控制出了问题。
我们已经换了运输公司，保证以后不会再出现类似问题。
这批货的损失，我们全额赔偿。”
田中一郎沉默了一会儿。
“陈桑，我相信你。但丸红株式会社对质量的要求非常严格，如果再出现类似问题，我们只能终止合作。”
“田中先生放心，不会再有下次。”
挂了电话，陈屿长舒一口气。
“哥，吓死我了。”
陈海说，“差点把大客户丢了。”
“是啊。”陈屿说。
“所以我说，做出口比做内销难多了。
一个环节出问题，全盘皆输。”
陈屿换了运输公司，还跟新公司签了合同，明确了温度控制的要求和违约责任。
从那以后，再也没出过质量问题。
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