俞飛鸿沉默了一会儿。
“也许吧。”
“那你现在的答案是什么？”
俞飛鸿转过身，背靠着窗户，看着空荡荡的会议室。
长条桌上还散落着几份没有收走的文件，是刘志远留下来的门店方案。
她盯着那个方案看了几秒，然后走过去，把它拿起来，翻了两页，又合上了。
“不做门店。
把钱投在呼叫中心和技术研发上。”
“决定了？”
“决定了。”
“那明天开会的时候，你打算怎么跟刘志远他们说？”
俞飛鸿想了想，“我会把刚才你说的那些逻辑讲给他们听。
成本账、可复制性、核心竞争力——一个一个地拆开来分析。
我不是要压服他们，是要说服他们。
如果他们不认同，我可以给他们时间看数据，但我不会改变这个决定。”
“你这个态度就对了。”陈浩说，“你是CEO，你有最终决策权。
你可以听所有人的意见，但最后做决定的人是你。
不需要讨好任何人。”
俞飛鸿把那份门店方案塞进自己的公文包里，准备明天带回去还给刘志远。
“你那边几点了？”她问。
“快七点了。
你今天还要加班？”
“今晚要把明天开会的材料准备好。
刘志远和王莉都是讲道理的人，只要我能拿出足够的数据和逻辑，他们会接受的。”
“别搞太晚。
明天早上还要开会，状态不好不行。”
“我知道。”俞飛鸿拿起公文包，关了会议室的灯，走出去，“你今天拍戏累不累？”
“还好。
打戏比较费体力，但拍完了反而觉得通透了。”
“那你早点休息。”
“你也是。
飛鸿。”
“嗯？”
“你刚才说你动摇了，但你最后还是选择了正确的方向。
这个过程中最难的不是知道什么是对的，而是在所有人都告诉你另一个方向是对的时候，你还能坚持自己的判断。”
俞飛鸿站在电梯口，按了一下向下的按钮。
“我不是一个人在做判断。”她说，“我有你。”
电梯门打开了，她走进去，按了一楼。
“但这个判断是你自己做的。”陈浩说，“我只是在你耳边说了几句话，做决定的人是你。
你刚才说我是预言家，其实不是。
我只是站在远处，看得比你清楚一点。
但你看不清楚的时候，你知道要停下来想一想，而不是蒙着眼睛往前冲。
这个能力，比什么预言都重要。”
电梯到了一楼，门打开了。
俞飛鸿走出来，穿过大堂，推开门走到外面的马路上。
夜风吹过来，有点凉，她把风衣的领子竖起来。
“我明天会跟团队说清楚的。”
“好。
开完会给我打个电话。”
“好。”
“还有，”陈浩的声音放低了一些，“不管他们怎么说，你记住一件事——携程的价值不在线下，在线上的那一套系统。
数据库、用户数据、预订系统、客服体系——这些东西才是携程真正的资产。
门店不是资产，是负债。”
“我记住了。”
挂了电话，俞飛鸿站在马路边上，把那句话在心里默念了一遍。
门店不是资产，是负债。
她拦了一辆出租车，坐进去，对司机说了住处的地址。
车子开出去，窗外的灯光一盏一盏地往后退，汇成一条流动的河。
她靠在车窗上，把手机握在手心里，闭上眼睛，把明天要讲的那些东西在脑子里过了一遍。
第二天早上九点，会议室里又坐满了人。
刘志远和王莉的表情比昨天更认真了。
赵磊坐在俞飛鸿右手边，面前摆着笔记本电脑，屏幕上是一张成本对比表格，随时准备调出来。
俞飛鸿没有先开口。
她等所有人都坐定了，目光扫了一圈，然后把昨天刘志远留下的那份门店方案从公文包里拿出来，放在桌子中间。
“志远，你的方案我认真看过了。
数据很详实，可行性分析也做得很扎实。
你在这上面花了很多心思，我先谢谢你。”
刘志远点了点头，没有说话。
“但是，”俞飛鸿翻开笔记本，看了一眼昨晚写下的那些要点，“这个方案我不能批。”
会议室里安静了一瞬。
王莉的表情有些意外，刘志远没有表情，但眼神微微动了一下。
俞飛鸿没有等他们问为什么，直接往下说。
“我讲三个原因。
第一，成本账算不过来。
赵磊，你把昨天的数字再念一遍。”
赵磊清了清嗓子，“一个门店的年均固定成本在二十万到二十五万之间。
如果要在全国主要城市形成品牌覆盖，至少需要五十到一百个门店，对应的年成本是一千万到两千万。
携程去年的总收入不到一百万，目前的月利润不到两万。
按照这个成本结构，门店业务需要至少三年才能实现盈亏平衡，而这三年的投入足够我们目前的团队运转十年。”
俞飛鸿等赵磊说完，接过去。
“第二，可复制性问题。
门店业务没有技术壁垒，没有数据积累，没有品牌护城河。
我们能开，竞争对手也能开。
我们开在国贸，别人可以开在我们对面。
我们花一百万装修，别人可以花两百万。
这种竞争没有尽头，而且烧掉的每一分钱都不会沉淀成资产。”
她翻了一页笔记本。
“第三，核心竞争力的偏离。
携程的核心资产是什么？是数据库、用户系统、预订引擎、客服体系。
这些东西是我们在过去几个月里一点一点建起来的，别人想抄也抄不走。
但门店不是核心资产，它是负债。
你租的店面、雇的员工、签的合同——这些东西不会增值，只会折旧。”
刘志远靠在椅背上，双手抱在胸前，没有说话。
王莉开口了，“俞总，你说的这些我都理解。
但我们现在面临的问题是用户增长太慢，品牌认知度太低。
如果门店不是解决方案，那什么是？”
俞飛鸿看了她一眼，然后翻到笔记本的下一页。
“两个方向。
第一，呼叫中心扩容。
目前的呼叫中心只有两个人，每天的电话处理能力不到五十通。
我计划在一个月内扩容到十个人，三个月内扩容到二十个人。
让用户打电话进来的时候不用等，让每一个客服都能解决用户的问题。
用户被我们的客服感动了，他会帮我们做口碑。”
她在白板上写下“呼叫中心扩容”几个字，然后在下面画了一条线。
“第二，网站用户体验优化。
赵磊，你来说。”
赵磊把笔记本电脑转过来，屏幕对着大家。
屏幕上是一个新的网站界面设计稿，比目前的版本简洁了很多。
首页的机票查询框被放大了整整一倍，占据了页面中央最显眼的位置。
查询按钮从灰色变成了橙色，下面多了一行小字：“三步完成预订，送票上门。”
“这是我们正在开发的新版首页。”赵磊说，“用户的平均预订时间将从四十七秒缩短到二十五秒以内。
另外我们还在开发一个功能——用户历史行程管理，用户登录之后可以看到自己以前订过的所有机票，一键复购。”
俞飛鸿等赵磊讲完，把白板笔放下，转过身面对大家。
“呼叫中心加网站优化，这套方案的成本是多少？赵磊。”
“呼叫中心扩容到二十人，年成本大约三十万。
网站优化的人力投入折算成成本，大约十五万。
合计四十五万。”
“四十五万。”俞飛鸿重复了这个数字，“刘志远的门店方案，第一年的预算是多少？”
没有人回答。
俞飛鸿替他们回答了。
“一百二十万。
五个门店，一年的运营成本。”
会议室里又安静了。
刘志远把抱在胸前的手放下来，身体前倾，双手放在桌上。
“俞总，我服气。”他说，语气比昨天软了很多，“但我想多说一句。
我不是反对线上的方向，我只是觉得线下的力量不应该被完全忽视。
你说门店是负债，我同意。
但如果我们不在线下做任何布局，会不会把市场拱手让给别人？”
俞飛鸿看着他，想了两秒。
“志远，我不反对线下。
我反对的是用门店的方式做线下。
如果我们一定要在线下做点什么，那应该是什么样的形式？低成本、可复制、能跟线上形成联动。
比如在机场、火车站、写字楼放自助查询终端，成本低，覆盖广，用户随时可以用。
这个方向我们可以探讨，但不是今天。”
刘志远点了点头，拿起笔在自己的笔记本上写了几个字。
王莉也点了点头，脸上的表情从质疑变成了思考。
赵磊把笔记本电脑合上，靠在椅背上，表情终于放松了。
“还有问题吗？”俞飛鸿问。
没有人说话。
“那就按这个方向走。
呼叫中心扩容的事，王莉你来负责，这周之内给出招聘计划。
网站优化的方案，赵磊你继续推进，下周我要看到新版首页的DemO。
散会。”
大家站起来，陆续走出会议室。
刘志远走到门口的时候停下来，转过身。
“俞总，昨晚你是不是跟谁聊过了？”
俞飛鸿看了他一眼，“为什么这么问？”
“因为今天你说的这些，比昨天会上的东西深了一个层次。
不是一晚上能想出来的。”
俞飛鸿没有回答，只是笑了一下。
刘志远也没有再问，转身走了。
会议室里又剩下俞飛鸿一个人。
她坐下来，拿出手机，拨了陈浩的号码。
“开完了？”陈浩接得很快。
“开完了。
他们接受了。”
“怎么接受的？有反对的吗？”
“刘志远一开始没说话，王莉问了一个问题——如果门店不是解决方案，那什么是。
我把呼叫中心和网站优化的方案讲了，又把成本对比列了一遍，他们就没再说什么了。”
“刘志远最后服了？”
“服了。
但他问我，昨晚是不是跟谁聊过了。”
陈浩在电话那头笑了一声，“你怎么回的？”
“我没回。
笑了一下。”
“那就对了。
有些事情不需要解释。”
俞飛鸿靠在椅背上，把手机贴在耳朵上，听着陈浩的呼吸声。
“浩哥。”
“嗯？”
“今天在会上讲那些话的时候，我觉得我讲的不是你的话，是我自己的话。
你昨天跟我说的那些东西，我今天用自己的方式讲出来，讲完之后我觉得，这些想法真的变成了我自己的。”
“本来就是你的。”陈浩说，“我只是帮你把脑子里的东西理清楚。
那些道理你心里都有，只是你被各种声音搅乱了，一时没理出来。”
“不是。”俞飛鸿说，“有些东西我是从你这里学到的。
这不是客气，是事实。
我以前做经纪事务，做的是执行层面的事，别人把路铺好了，我走过去就行。
现在不一样了，现在是我在铺路，我要判断哪条路能走、哪条不能走。
这个判断力，是你一点一点帮我建立的。”
电话那头安静了两秒。
“那你要请我吃饭。”陈浩说。
“行。
你想吃什么？”
“你做的就行。”
“我不会做饭。”
“那就学。”
俞飛鸿笑了一声，“好。
我学。”
两个人沉默了一会儿，谁都没有挂电话。
会议室里很安静，阳光从窗户照进来，在长条桌上铺了一大片金色的光。
“飛鸿。”
“嗯？”
“你今天做得很好。
不是因为你听了我的话，是因为你能在那么多声音里找到正确的那个，然后坚持住。
这个能力比你会谈多少合作、会管多少人都重要。”
俞飛鸿把手机换到另一只手上，另一只手的手指在桌上无意识地画着圈。
“有你在背后，再累也值得。”
她说完这句话，自己愣了一下。
话已经出口了，收不回来。
陈浩没有立刻回应。
沉默了两秒之后，他的声音从听筒里传来，很低，很轻。
“那我就一直在你背后。”
俞飛鸿握着手机，没有说话。
窗外有风吹进来，吹动了桌上散落的纸张，哗啦啦地响了几声。
她伸手按住那些纸，手指压在纸页上，纸张的边角微微翘起来，在她的指腹下轻轻颤动。
“晚上还要加班吗？”陈浩问。
“不用了。
今天的事情差不多了。”
“那你早点回去，好好吃顿饭，泡个澡，早点睡。”
“好。”
“挂了？”
“嗯。”
电话断了。
俞飛鸿把手机放在桌上，看着屏幕上“通话结束”四个字慢慢暗下去。
她坐了一会儿，然后站起来，把桌上的文件收进公文包里，关了灯，走出会议室。
走廊里空荡荡的，她的高跟鞋踩在地板上，发出清脆的声响，一下一下的，像是某种有节奏的心跳。
【跪求礼物，免费的为爱发电也行！】
“也许吧。”
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“不做门店。
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如果他们不认同，我可以给他们时间看数据，但我不会改变这个决定。”
“你这个态度就对了。”陈浩说，“你是CEO，你有最终决策权。
你可以听所有人的意见，但最后做决定的人是你。
不需要讨好任何人。”
俞飛鸿把那份门店方案塞进自己的公文包里，准备明天带回去还给刘志远。
“你那边几点了？”她问。
“快七点了。
你今天还要加班？”
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刘志远和王莉都是讲道理的人，只要我能拿出足够的数据和逻辑，他们会接受的。”
“别搞太晚。
明天早上还要开会，状态不好不行。”
“我知道。”俞飛鸿拿起公文包，关了会议室的灯，走出去，“你今天拍戏累不累？”
“还好。
打戏比较费体力，但拍完了反而觉得通透了。”
“那你早点休息。”
“你也是。
飛鸿。”
“嗯？”
“你刚才说你动摇了，但你最后还是选择了正确的方向。
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俞飛鸿站在电梯口，按了一下向下的按钮。
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我只是站在远处，看得比你清楚一点。
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这个能力，比什么预言都重要。”
电梯到了一楼，门打开了。
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门店不是资产，是负债。”
“我记住了。”
挂了电话，俞飛鸿站在马路边上，把那句话在心里默念了一遍。
门店不是资产，是负债。
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第二天早上九点，会议室里又坐满了人。
刘志远和王莉的表情比昨天更认真了。
赵磊坐在俞飛鸿右手边，面前摆着笔记本电脑，屏幕上是一张成本对比表格，随时准备调出来。
俞飛鸿没有先开口。
她等所有人都坐定了，目光扫了一圈，然后把昨天刘志远留下的那份门店方案从公文包里拿出来，放在桌子中间。
“志远，你的方案我认真看过了。
数据很详实，可行性分析也做得很扎实。
你在这上面花了很多心思，我先谢谢你。”
刘志远点了点头，没有说话。
“但是，”俞飛鸿翻开笔记本，看了一眼昨晚写下的那些要点，“这个方案我不能批。”
会议室里安静了一瞬。
王莉的表情有些意外，刘志远没有表情，但眼神微微动了一下。
俞飛鸿没有等他们问为什么，直接往下说。
“我讲三个原因。
第一，成本账算不过来。
赵磊，你把昨天的数字再念一遍。”
赵磊清了清嗓子，“一个门店的年均固定成本在二十万到二十五万之间。
如果要在全国主要城市形成品牌覆盖，至少需要五十到一百个门店，对应的年成本是一千万到两千万。
携程去年的总收入不到一百万，目前的月利润不到两万。
按照这个成本结构，门店业务需要至少三年才能实现盈亏平衡，而这三年的投入足够我们目前的团队运转十年。”
俞飛鸿等赵磊说完，接过去。
“第二，可复制性问题。
门店业务没有技术壁垒，没有数据积累，没有品牌护城河。
我们能开，竞争对手也能开。
我们开在国贸，别人可以开在我们对面。
我们花一百万装修，别人可以花两百万。
这种竞争没有尽头，而且烧掉的每一分钱都不会沉淀成资产。”
她翻了一页笔记本。
“第三，核心竞争力的偏离。
携程的核心资产是什么？是数据库、用户系统、预订引擎、客服体系。
这些东西是我们在过去几个月里一点一点建起来的，别人想抄也抄不走。
但门店不是核心资产，它是负债。
你租的店面、雇的员工、签的合同——这些东西不会增值，只会折旧。”
刘志远靠在椅背上，双手抱在胸前，没有说话。
王莉开口了，“俞总，你说的这些我都理解。
但我们现在面临的问题是用户增长太慢，品牌认知度太低。
如果门店不是解决方案，那什么是？”
俞飛鸿看了她一眼，然后翻到笔记本的下一页。
“两个方向。
第一，呼叫中心扩容。
目前的呼叫中心只有两个人，每天的电话处理能力不到五十通。
我计划在一个月内扩容到十个人，三个月内扩容到二十个人。
让用户打电话进来的时候不用等，让每一个客服都能解决用户的问题。
用户被我们的客服感动了，他会帮我们做口碑。”
她在白板上写下“呼叫中心扩容”几个字，然后在下面画了一条线。
“第二，网站用户体验优化。
赵磊，你来说。”
赵磊把笔记本电脑转过来，屏幕对着大家。
屏幕上是一个新的网站界面设计稿，比目前的版本简洁了很多。
首页的机票查询框被放大了整整一倍，占据了页面中央最显眼的位置。
查询按钮从灰色变成了橙色，下面多了一行小字：“三步完成预订，送票上门。”
“这是我们正在开发的新版首页。”赵磊说，“用户的平均预订时间将从四十七秒缩短到二十五秒以内。
另外我们还在开发一个功能——用户历史行程管理，用户登录之后可以看到自己以前订过的所有机票，一键复购。”
俞飛鸿等赵磊讲完，把白板笔放下，转过身面对大家。
“呼叫中心加网站优化，这套方案的成本是多少？赵磊。”
“呼叫中心扩容到二十人，年成本大约三十万。
网站优化的人力投入折算成成本，大约十五万。
合计四十五万。”
“四十五万。”俞飛鸿重复了这个数字，“刘志远的门店方案，第一年的预算是多少？”
没有人回答。
俞飛鸿替他们回答了。
“一百二十万。
五个门店，一年的运营成本。”
会议室里又安静了。
刘志远把抱在胸前的手放下来，身体前倾，双手放在桌上。
“俞总，我服气。”他说，语气比昨天软了很多，“但我想多说一句。
我不是反对线上的方向，我只是觉得线下的力量不应该被完全忽视。
你说门店是负债，我同意。
但如果我们不在线下做任何布局，会不会把市场拱手让给别人？”
俞飛鸿看着他，想了两秒。
“志远，我不反对线下。
我反对的是用门店的方式做线下。
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比如在机场、火车站、写字楼放自助查询终端，成本低，覆盖广，用户随时可以用。
这个方向我们可以探讨，但不是今天。”
刘志远点了点头，拿起笔在自己的笔记本上写了几个字。
王莉也点了点头，脸上的表情从质疑变成了思考。
赵磊把笔记本电脑合上，靠在椅背上，表情终于放松了。
“还有问题吗？”俞飛鸿问。
没有人说话。
“那就按这个方向走。
呼叫中心扩容的事，王莉你来负责，这周之内给出招聘计划。
网站优化的方案，赵磊你继续推进，下周我要看到新版首页的DemO。
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大家站起来，陆续走出会议室。
刘志远走到门口的时候停下来，转过身。
“俞总，昨晚你是不是跟谁聊过了？”
俞飛鸿看了他一眼，“为什么这么问？”
“因为今天你说的这些，比昨天会上的东西深了一个层次。
不是一晚上能想出来的。”
俞飛鸿没有回答，只是笑了一下。
刘志远也没有再问，转身走了。
会议室里又剩下俞飛鸿一个人。
她坐下来，拿出手机，拨了陈浩的号码。
“开完了？”陈浩接得很快。
“开完了。
他们接受了。”
“怎么接受的？有反对的吗？”
“刘志远一开始没说话，王莉问了一个问题——如果门店不是解决方案，那什么是。
我把呼叫中心和网站优化的方案讲了，又把成本对比列了一遍，他们就没再说什么了。”
“刘志远最后服了？”
“服了。
但他问我，昨晚是不是跟谁聊过了。”
陈浩在电话那头笑了一声，“你怎么回的？”
“我没回。
笑了一下。”
“那就对了。
有些事情不需要解释。”
俞飛鸿靠在椅背上，把手机贴在耳朵上，听着陈浩的呼吸声。
“浩哥。”
“嗯？”
“今天在会上讲那些话的时候，我觉得我讲的不是你的话，是我自己的话。
你昨天跟我说的那些东西，我今天用自己的方式讲出来，讲完之后我觉得，这些想法真的变成了我自己的。”
“本来就是你的。”陈浩说，“我只是帮你把脑子里的东西理清楚。
那些道理你心里都有，只是你被各种声音搅乱了，一时没理出来。”
“不是。”俞飛鸿说，“有些东西我是从你这里学到的。
这不是客气，是事实。
我以前做经纪事务，做的是执行层面的事，别人把路铺好了，我走过去就行。
现在不一样了，现在是我在铺路，我要判断哪条路能走、哪条不能走。
这个判断力，是你一点一点帮我建立的。”
电话那头安静了两秒。
“那你要请我吃饭。”陈浩说。
“行。
你想吃什么？”
“你做的就行。”
“我不会做饭。”
“那就学。”
俞飛鸿笑了一声，“好。
我学。”
两个人沉默了一会儿，谁都没有挂电话。
会议室里很安静，阳光从窗户照进来，在长条桌上铺了一大片金色的光。
“飛鸿。”
“嗯？”
“你今天做得很好。
不是因为你听了我的话，是因为你能在那么多声音里找到正确的那个，然后坚持住。
这个能力比你会谈多少合作、会管多少人都重要。”
俞飛鸿把手机换到另一只手上，另一只手的手指在桌上无意识地画着圈。
“有你在背后，再累也值得。”
她说完这句话，自己愣了一下。
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沉默了两秒之后，他的声音从听筒里传来，很低，很轻。
“那我就一直在你背后。”
俞飛鸿握着手机，没有说话。
窗外有风吹进来，吹动了桌上散落的纸张，哗啦啦地响了几声。
她伸手按住那些纸，手指压在纸页上，纸张的边角微微翘起来，在她的指腹下轻轻颤动。
“晚上还要加班吗？”陈浩问。
“不用了。
今天的事情差不多了。”
“那你早点回去，好好吃顿饭，泡个澡，早点睡。”
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“挂了？”
“嗯。”
电话断了。
俞飛鸿把手机放在桌上，看着屏幕上“通话结束”四个字慢慢暗下去。
她坐了一会儿，然后站起来，把桌上的文件收进公文包里，关了灯，走出会议室。
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