电话是王莉打来的。
俞飛鸿正在办公室整理季度报表，手机响了，她看了一眼来电显示，接起来。
“俞总，北方航空那边刚来电话了。”王莉的声音比平时紧，像是在压着什么情绪。
“什么事？”
“他们说之前谈好的合作条款要重新谈。
明天下午两点，让我们派人过去。”
俞飛鸿把笔放下，“重新谈？谈什么？”
“没说。
就说要重新谈。
但我听对方那个口气，不太对。
不是正常的那种修修补补，是……怎么说呢，像是要推翻重来的那种感觉。”
俞飛鸿沉默了两秒，“谁打的电话？”
“他们渠道部的郑经理。
之前跟我们对接的一直是他，态度挺好的。
今天这个电话他说话很硬，我问具体要谈哪些条款，他说去了就知道了。”
“你约了？”
“我说回来汇报一下，明天中午前给他答复。”
“你做得对。”俞飛鸿说，“先别急，我了解一下情况。”
挂了电话，俞飛鸿坐在办公桌前，盯着面前的季度报表看了几秒，一个字都没看进去。
她拿起桌上的座机，拨了赵磊的分机号。
“赵磊，你来我办公室一下。”
赵磊两分钟后就到了，手里拿着一杯咖啡，推门进来的时候脸上还带着写代码时的专注表情。
他在俞飛鸿对面坐下来，看她脸色不对，把咖啡放下了。
“怎么了？”
“北方航空要重新谈条款。
王莉接的电话，说对方态度很硬。”
赵磊的眉头皱了一下，“哪方面的条款？”
“不知道。
对方没说。”
“不对。”赵磊靠在椅背上，手指在扶手上敲了两下，“我们跟北方航空的合作一直很顺，上个月他们还主动把返点提高了零点三个点。
怎么突然就要重新谈？”
俞飛鸿看着他，“你也觉得不对劲？”
“太不对劲了。
这个时间点太巧了。
我们刚跟国航签了积分合作的备忘录，订单量这个月涨了百分之四十，正是往上走的时候。
这个时候北方航空来这么一出，不像是他们自己的意思。”
“你是说有人在后面推？”
“我不确定，但很有可能。”赵磊把咖啡端起来又放下了，“你想想，携程起来之后，谁的蛋糕被切了？”
俞飛鸿没有说话，但她心里已经有了答案。
传统票务代理公司。
那些开在写字楼底层、机场到达厅、火车站旁边的票务代理点，一张机票一张机票地卖了几十年。
携程不需要门店、不需要排队、送票上门，每一个优势都是在抢他们的生意。
她拿起桌上的电话，拨了刘志远的分机号。
“志远，你来一下。”
刘志远进来的时候手里拿着一份文件，看到赵磊也在，脚步顿了一下，但没说什么，在旁边坐下来。
俞飛鸿把情况说了一遍。
刘志远听完，脸色沉了下来。
“我前几天听到一个消息，还没跟你汇报。”他说，“北京有两家大的票务代理公司在串联，说要联合起来抵制携程。
我当时觉得他们也就是嘴上说说，没想到动作这么快。”
“哪两家？”
“天行和致远。
都是老牌公司，跟航空公司合作了七八年了。
他们在航空公司那边有很深的关系，特别是北方航空，天行的老板跟北方航空销售部的老总是同学。”
俞飛鸿的手指在桌上轻轻敲了两下。
“所以他们是通过北方航空来卡我们的票源。”
“大概率是这样。”刘志远说，“不是要彻底断掉，断掉太明显了。
他们更可能的方式是提高我们的成本，压缩我们的利润空间，让我们做不下去。”
赵磊把咖啡端起来喝了一口，“那明天下午这个会，我们去不去？”
“去。”俞飛鸿说，“不去就坐实了我们心虚。”
三个人沉默了几秒。
“但怎么谈？”刘志远问。
俞飛鸿没有立刻回答。
她看了看表，下午四点半。
“你们先回去工作。
明天的事情我来处理。
志远，你帮我约一下北方航空那边，就说我明天下午亲自过去。”
刘志远点了点头，站起来走了。
赵磊走到门口的时候停下来，回头看了俞飛鸿一眼，想说什么，但最终只是说了句“有事叫我”，就带上了门。
办公室里剩下俞飛鸿一个人。
她靠在椅背上，闭上眼睛，把脑子里那些杂乱的思绪一点一点地压下去。
然后她睁开眼睛，从抽屉里拿出那部浩瀚手机，翻开翻盖，按下通讯录里那个唯一的号码。
电话响了三声，接了。
“怎么了？”陈浩的声音从听筒里传来，带着一种警觉。
她每次在这个时间打电话，都是有事情。
俞飛鸿把情况从头到尾说了一遍。
北方航空的通知、天行和致远的串联、郑经理态度的变化、刘志远听到的消息——她没有加任何多余的评论，只是把事情一件一件地说清楚，像是在念一份报告。
陈浩听完之后，没有立刻说话。
电话那头安静了大概五秒钟，但对俞飛鸿来说，那五秒钟像是一分钟那么长。
“飛鸿，你听我说。”陈浩终于开口了，声音很平静，“这是一个信号，但不是坏信号。”
“不是坏信号？”
“对。
携程做到了一定程度，别人开始注意到你了，开始害怕你了。
如果你是一个无足轻重的小公司，没有人会花力气来对付你。
他们来对付你，说明你已经威胁到他们了。”
俞飛鸿握着手机，没有说话。
“但这不是说这件事不严重，”陈浩继续说，“票源是携程的命脉，如果北方航空真的提高了门槛，其他航空公司可能会有样学样。
这件事处理不好，会很麻烦。”
“我知道。”俞飛鸿的声音有些紧，“所以我打给你。”
“你打给我是对的。”陈浩的声音放柔了一些，但语气里的那种笃定没有变，“这件事，我们有三个应对策略。”
俞飛鸿从桌上拿起笔，翻开笔记本。
“第一，明天你去了之后，不要谈价格，不要谈条款，先了解清楚他们的真实意图。
是谁在背后推动？他们要达到什么目的？这些信息比谈成什么都重要。
你坐在那个会议室里，听他们说，不要急着回应。
他们说得越多，露出的信息就越多。”
俞飛鸿在笔记本上写下“第一，了解真实意图”。
“第二，你不要去求他们。
你去了之后，姿态要平等。
你不是去求北方航空赏一口饭吃的，你是去跟他们谈一个双赢的合作方案。
携程手里有他们想要的东西——用户、数据、增长。
这些东西是他们从传统代理那里拿不到的。”
“什么东西他们从传统代理那里拿不到？”俞飛鸿问。
“用户画像。
传统代理卖一张票就是一张票，他们不知道买票的人是谁、从哪里来、到哪里去、多久飞一次。
但携程知道。
你明天去的时候，带上我们的用户分析报告，告诉他们，携程的用户平均每四十五天飞一次，百分之六十是商务旅客，平均年飞行里程是普通旅客的三倍。
这些人对航空公司来说是最有价值的人群。
如果他们切断携程的票源，这些用户会流向其他航空公司。
损失的不是携程，是他们自己。”
【跪求礼物，免费的为爱发电也行！】
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“俞总，北方航空那边刚来电话了。”王莉的声音比平时紧，像是在压着什么情绪。
“什么事？”
“他们说之前谈好的合作条款要重新谈。
明天下午两点，让我们派人过去。”
俞飛鸿把笔放下，“重新谈？谈什么？”
“没说。
就说要重新谈。
但我听对方那个口气，不太对。
不是正常的那种修修补补，是……怎么说呢，像是要推翻重来的那种感觉。”
俞飛鸿沉默了两秒，“谁打的电话？”
“他们渠道部的郑经理。
之前跟我们对接的一直是他，态度挺好的。
今天这个电话他说话很硬，我问具体要谈哪些条款，他说去了就知道了。”
“你约了？”
“我说回来汇报一下，明天中午前给他答复。”
“你做得对。”俞飛鸿说，“先别急，我了解一下情况。”
挂了电话，俞飛鸿坐在办公桌前，盯着面前的季度报表看了几秒，一个字都没看进去。
她拿起桌上的座机，拨了赵磊的分机号。
“赵磊，你来我办公室一下。”
赵磊两分钟后就到了，手里拿着一杯咖啡，推门进来的时候脸上还带着写代码时的专注表情。
他在俞飛鸿对面坐下来，看她脸色不对，把咖啡放下了。
“怎么了？”
“北方航空要重新谈条款。
王莉接的电话，说对方态度很硬。”
赵磊的眉头皱了一下，“哪方面的条款？”
“不知道。
对方没说。”
“不对。”赵磊靠在椅背上，手指在扶手上敲了两下，“我们跟北方航空的合作一直很顺，上个月他们还主动把返点提高了零点三个点。
怎么突然就要重新谈？”
俞飛鸿看着他，“你也觉得不对劲？”
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我们刚跟国航签了积分合作的备忘录，订单量这个月涨了百分之四十，正是往上走的时候。
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俞飛鸿没有说话，但她心里已经有了答案。
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那些开在写字楼底层、机场到达厅、火车站旁边的票务代理点，一张机票一张机票地卖了几十年。
携程不需要门店、不需要排队、送票上门，每一个优势都是在抢他们的生意。
她拿起桌上的电话，拨了刘志远的分机号。
“志远，你来一下。”
刘志远进来的时候手里拿着一份文件，看到赵磊也在，脚步顿了一下，但没说什么，在旁边坐下来。
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刘志远听完，脸色沉了下来。
“我前几天听到一个消息，还没跟你汇报。”他说，“北京有两家大的票务代理公司在串联，说要联合起来抵制携程。
我当时觉得他们也就是嘴上说说，没想到动作这么快。”
“哪两家？”
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“大概率是这样。”刘志远说，“不是要彻底断掉，断掉太明显了。
他们更可能的方式是提高我们的成本，压缩我们的利润空间，让我们做不下去。”
赵磊把咖啡端起来喝了一口，“那明天下午这个会，我们去不去？”
“去。”俞飛鸿说，“不去就坐实了我们心虚。”
三个人沉默了几秒。
“但怎么谈？”刘志远问。
俞飛鸿没有立刻回答。
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志远，你帮我约一下北方航空那边，就说我明天下午亲自过去。”
刘志远点了点头，站起来走了。
赵磊走到门口的时候停下来，回头看了俞飛鸿一眼，想说什么，但最终只是说了句“有事叫我”，就带上了门。
办公室里剩下俞飛鸿一个人。
她靠在椅背上，闭上眼睛，把脑子里那些杂乱的思绪一点一点地压下去。
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“但这不是说这件事不严重，”陈浩继续说，“票源是携程的命脉，如果北方航空真的提高了门槛，其他航空公司可能会有样学样。
这件事处理不好，会很麻烦。”
“我知道。”俞飛鸿的声音有些紧，“所以我打给你。”
“你打给我是对的。”陈浩的声音放柔了一些，但语气里的那种笃定没有变，“这件事，我们有三个应对策略。”
俞飛鸿从桌上拿起笔，翻开笔记本。
“第一，明天你去了之后，不要谈价格，不要谈条款，先了解清楚他们的真实意图。
是谁在背后推动？他们要达到什么目的？这些信息比谈成什么都重要。
你坐在那个会议室里，听他们说，不要急着回应。
他们说得越多，露出的信息就越多。”
俞飛鸿在笔记本上写下“第一，了解真实意图”。
“第二，你不要去求他们。
你去了之后，姿态要平等。
你不是去求北方航空赏一口饭吃的，你是去跟他们谈一个双赢的合作方案。
携程手里有他们想要的东西——用户、数据、增长。
这些东西是他们从传统代理那里拿不到的。”
“什么东西他们从传统代理那里拿不到？”俞飛鸿问。
“用户画像。
传统代理卖一张票就是一张票，他们不知道买票的人是谁、从哪里来、到哪里去、多久飞一次。
但携程知道。
你明天去的时候，带上我们的用户分析报告，告诉他们，携程的用户平均每四十五天飞一次，百分之六十是商务旅客，平均年飞行里程是普通旅客的三倍。
这些人对航空公司来说是最有价值的人群。
如果他们切断携程的票源，这些用户会流向其他航空公司。
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