俞飛鸿飞快地记下来。
“第三，”陈浩说，“不要把北方航空这一家当成全部。
你明天谈完之后，不管结果如何，立刻启动备选方案。
联系南航、东航、海航，加快谈判进度。
不要把鸡蛋放在一个篮子里。
北方航空卡你，你就从其他渠道拿票。
等你的订单量足够大了，北方航空会自己回来找你。”
俞飛鸿把这三条策略写完，在每一条前面画了一个星号。
“好。”
“飛鸿。”陈浩的声音放低了，“我知道你现在很焦虑。
但你要知道，这件事不是你的错，也不是携程做错了什么。
你做得太好了，好到别人害怕了。
害怕的人会做害怕的事，你不要被他们的情绪带着走。”
俞飛鸿握着手机，深吸了一口气。
“我有点怕。”
“怕什么？”
“怕明天去了之后谈崩了。
怕他们真的切断票源，携程没有票可卖。”
“不会的。”陈浩说，“商业世界没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。
你只要证明携程能给他们带来利益，他们没有任何理由切断你。
切断你对他们有什么好处？少了一个增长最快的销售渠道，多了一个潜在的敌人。
这笔账他们算得过来。”
俞飛鸿看着笔记本上写的三条策略，又看了一遍。
“你说得对。”
“我一直对。”陈浩的语气里带着一丝笑意，“但你不用全听我的。
你明天去了之后，现场的情况只有你最清楚。
你的判断比我重要。”
“我怕我判断错。”
“你不会的。
你已经判断对了很多次了。”
俞飛鸿没有接这个话。
她站起来，走到窗边，看着外面的城市。
太阳已经偏西了，光线变成了橘红色，在写字楼的玻璃幕墙上反射出一片暖色的光。
“你那边几点了？”她问。
“快五点了。
今天收工早，没什么事。”
“你吃饭了吗？”
“还没。
等会儿吃。”
“你按时吃饭。”
“你也是。”陈浩说，“明天下午的会，你中午一定要吃东西。
不要因为紧张就不吃，空腹状态会影响判断力。”
“好。”
“你把明天要带的资料准备好，今天晚上早点睡。”
“好。”
“飛鸿。”
“嗯？”
“你记住一句话——我们是合作伙伴，不是附庸。
你去谈的时候，带着这个心态进去。”
俞飛鸿把这句话在心里默念了一遍。
“我记住了。”
挂了电话，俞飛鸿站在窗前，握着手机，没有动。
手机屏幕暗下去了，她按了一下亮起来，又暗下去了，她又按了一下。
她翻到和陈浩的通话记录，那一条显示着十一分钟。
她看了两秒，把手机放在桌上，坐下来，开始整理明天要带的资料。
北方航空的合作协议复印件、携程过去三个月的用户分析报告、积分系统的上线数据、呼叫中心的扩容计划、下个季度的增长预测。
她把每一份文件都翻了一遍，把重点内容用荧光笔标注出来，在便签纸上写下可能被问到的问题和应对话术。
做完这些，已经快七点了。
她站起来，走到窗边，发现天已经黑了。
办公室里的灯亮着，白色的日光灯把整个房间照得通亮，但窗外的城市已经沉入了夜色之中。
手机震动了。
她拿起来看，是陈浩发来的一条语音消息，时长四分多钟。
她点开，把手机贴在耳朵上，走回办公桌前坐下来。
陈浩的声音从听筒里传出来，不急不慢，像是在跟她面对面坐着聊天。
“飛鸿，我挂了电话之后又想了想，觉得还有一些东西没说清楚。
明天你去了之后，对方可能会提几个问题，我先帮你拆一下。”
“第一个问题，他们可能会说‘你们携程的量太小，不值得北方航空给你们特殊政策’。
你不要去争量大小，你就告诉他们，携程的增长率是行业平均的五倍，按照这个速度，一年之后携程就会成为你们的前五大销售渠道。
量大小是静态的，增长率是动态的。
他们看的是未来，不是现在。”
“第二个问题，他们可能会说‘你们的用户都是低端客户，对北方航空的品牌没有价值’。
你把用户分析报告给他们看，告诉他们携程用户的平均票价是市场均价的百分之一百二十。
这不是低端客户，这是高价值客户。”
“第三个问题，他们可能会说‘传统代理给了我们很多支持，你们携程给了什么？’这个问题的本质是——你们除了卖票，还能给我们带来什么？答案是大数据和用户运营。
携程可以帮助北方航空做精准营销，帮他们把高价值用户找出来，给他们推送合适的产品。
这些事情传统代理做不了。”
“最后，如果他们态度很强硬，寸步不让，你就不要当场做任何承诺。
你说‘谢谢各位，我需要回去和团队讨论一下’。
然后你走。
不要在不平等的条款上签字，宁可暂时不合作，也不要签一个对自己不利的合同。”
“飛鸿，记住，我们是合作伙伴，不是附庸。”
语音到这里就结束了。
俞飛鸿把手机放在桌上，沉默了几秒，然后按下了重播。
她又听了一遍。
听第三遍的时候，她拿着笔，在笔记本上把陈浩说的那三个问题对应的应对话术一字一句地记了下来。
记完之后，她把笔记本合上，靠在椅背上，闭上眼睛。
脑子里那些杂乱的声音渐渐安静了。
取而代之的是陈浩的声音，不急不慢的，像一条平稳的河流，从她的左耳流进，从右耳流出，把所有的焦虑和恐惧都带走了。
她睁开眼睛，看着桌上那一摞整理好的文件。
她伸出手，把最上面的那份用户分析报告拿起来，翻到第三页。
那一页上有一个饼状图，显示携程用户的职业分布——商务人士占了百分之六十二。
旁边有一个柱状图，显示用户平均年飞行里程——六万三千公里，是普通旅客的三点二倍。
这些数字她看过很多遍了，但此刻再看，感受完全不同了。
这些不是冷冰冰的数字。
这是携程的底牌。
她把报告放回去，把所有的文件整整齐齐地摞好，用夹子夹住，放进了公文包里。
然后她站起来，关了办公室的灯，走出门。
走廊里的声控灯亮了一下，又灭了。
她的高跟鞋踩在地板上，声音在空荡荡的走廊里回荡。
走到电梯口的时候，她停下来，拿出手机，给陈浩发了一条消息。
“浩哥，我准备好了。”
消息发出去不到五秒，手机震动了。
“我相信你。”
俞飛鸿看着屏幕上那四个字，嘴角慢慢翘起来。
电梯门打开了，她走进去，按了一楼。
电梯门关上的那一刻，她低头看了一眼手机屏幕，然后把手机握在手心里，贴在大衣的口袋里。
电梯往下走，楼层数字一个一个地跳。
她在心里默念着陈浩说的那句话。
我们是合作伙伴，不是附庸。
【跪求礼物，免费的为爱发电也行！】
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北方航空卡你，你就从其他渠道拿票。
等你的订单量足够大了，北方航空会自己回来找你。”
俞飛鸿把这三条策略写完，在每一条前面画了一个星号。
“好。”
“飛鸿。”陈浩的声音放低了，“我知道你现在很焦虑。
但你要知道，这件事不是你的错，也不是携程做错了什么。
你做得太好了，好到别人害怕了。
害怕的人会做害怕的事，你不要被他们的情绪带着走。”
俞飛鸿握着手机，深吸了一口气。
“我有点怕。”
“怕什么？”
“怕明天去了之后谈崩了。
怕他们真的切断票源，携程没有票可卖。”
“不会的。”陈浩说，“商业世界没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。
你只要证明携程能给他们带来利益，他们没有任何理由切断你。
切断你对他们有什么好处？少了一个增长最快的销售渠道，多了一个潜在的敌人。
这笔账他们算得过来。”
俞飛鸿看着笔记本上写的三条策略，又看了一遍。
“你说得对。”
“我一直对。”陈浩的语气里带着一丝笑意，“但你不用全听我的。
你明天去了之后，现场的情况只有你最清楚。
你的判断比我重要。”
“我怕我判断错。”
“你不会的。
你已经判断对了很多次了。”
俞飛鸿没有接这个话。
她站起来，走到窗边，看着外面的城市。
太阳已经偏西了，光线变成了橘红色，在写字楼的玻璃幕墙上反射出一片暖色的光。
“你那边几点了？”她问。
“快五点了。
今天收工早，没什么事。”
“你吃饭了吗？”
“还没。
等会儿吃。”
“你按时吃饭。”
“你也是。”陈浩说，“明天下午的会，你中午一定要吃东西。
不要因为紧张就不吃，空腹状态会影响判断力。”
“好。”
“你把明天要带的资料准备好，今天晚上早点睡。”
“好。”
“飛鸿。”
“嗯？”
“你记住一句话——我们是合作伙伴，不是附庸。
你去谈的时候，带着这个心态进去。”
俞飛鸿把这句话在心里默念了一遍。
“我记住了。”
挂了电话，俞飛鸿站在窗前，握着手机，没有动。
手机屏幕暗下去了，她按了一下亮起来，又暗下去了，她又按了一下。
她翻到和陈浩的通话记录，那一条显示着十一分钟。
她看了两秒，把手机放在桌上，坐下来，开始整理明天要带的资料。
北方航空的合作协议复印件、携程过去三个月的用户分析报告、积分系统的上线数据、呼叫中心的扩容计划、下个季度的增长预测。
她把每一份文件都翻了一遍，把重点内容用荧光笔标注出来，在便签纸上写下可能被问到的问题和应对话术。
做完这些，已经快七点了。
她站起来，走到窗边，发现天已经黑了。
办公室里的灯亮着，白色的日光灯把整个房间照得通亮，但窗外的城市已经沉入了夜色之中。
手机震动了。
她拿起来看，是陈浩发来的一条语音消息，时长四分多钟。
她点开，把手机贴在耳朵上，走回办公桌前坐下来。
陈浩的声音从听筒里传出来，不急不慢，像是在跟她面对面坐着聊天。
“飛鸿，我挂了电话之后又想了想，觉得还有一些东西没说清楚。
明天你去了之后，对方可能会提几个问题，我先帮你拆一下。”
“第一个问题，他们可能会说‘你们携程的量太小，不值得北方航空给你们特殊政策’。
你不要去争量大小，你就告诉他们，携程的增长率是行业平均的五倍，按照这个速度，一年之后携程就会成为你们的前五大销售渠道。
量大小是静态的，增长率是动态的。
他们看的是未来，不是现在。”
“第二个问题，他们可能会说‘你们的用户都是低端客户，对北方航空的品牌没有价值’。
你把用户分析报告给他们看，告诉他们携程用户的平均票价是市场均价的百分之一百二十。
这不是低端客户，这是高价值客户。”
“第三个问题，他们可能会说‘传统代理给了我们很多支持，你们携程给了什么？’这个问题的本质是——你们除了卖票，还能给我们带来什么？答案是大数据和用户运营。
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“飛鸿，记住，我们是合作伙伴，不是附庸。”
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俞飛鸿把手机放在桌上，沉默了几秒，然后按下了重播。
她又听了一遍。
听第三遍的时候，她拿着笔，在笔记本上把陈浩说的那三个问题对应的应对话术一字一句地记了下来。
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取而代之的是陈浩的声音，不急不慢的，像一条平稳的河流，从她的左耳流进，从右耳流出，把所有的焦虑和恐惧都带走了。
她睁开眼睛，看着桌上那一摞整理好的文件。
她伸出手，把最上面的那份用户分析报告拿起来，翻到第三页。
那一页上有一个饼状图，显示携程用户的职业分布——商务人士占了百分之六十二。
旁边有一个柱状图，显示用户平均年飞行里程——六万三千公里，是普通旅客的三点二倍。
这些数字她看过很多遍了，但此刻再看，感受完全不同了。
这些不是冷冰冰的数字。
这是携程的底牌。
她把报告放回去，把所有的文件整整齐齐地摞好，用夹子夹住，放进了公文包里。
然后她站起来，关了办公室的灯，走出门。
走廊里的声控灯亮了一下，又灭了。
她的高跟鞋踩在地板上，声音在空荡荡的走廊里回荡。
走到电梯口的时候，她停下来，拿出手机，给陈浩发了一条消息。
“浩哥，我准备好了。”
消息发出去不到五秒，手机震动了。
“我相信你。”
俞飛鸿看着屏幕上那四个字，嘴角慢慢翘起来。
电梯门打开了，她走进去，按了一楼。
电梯门关上的那一刻，她低头看了一眼手机屏幕，然后把手机握在手心里，贴在大衣的口袋里。
电梯往下走，楼层数字一个一个地跳。
她在心里默念着陈浩说的那句话。
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