五月底，杭州开始热了。
微光科技总部一楼大厅的中央空调开到了二十三度，玻璃门外面三十一度，温差大到人进来的一瞬间会起鸡皮疙瘩。
周恺进门的时候没起。
他穿了一件深灰色的POlO衫，袖子推到小臂中间，手腕上一块百达翡丽，不是什么限量款，但戴的位置刚好，不刻意露，也没刻意藏。
他身后跟了三个人，一个拎笔记本电脑包，走路比其他人快半步，应该是做方案的。
一个抱着一沓纸质材料，封面朝内翻着。
还有一个年轻女孩，助理，手里攥着两部手机，其中一部在震，她按掉了，没接。
前台问了来意，打了个内线电话。
等了三分钟，大厅里有人进出，几个穿微光工牌的员工从电梯出来，经过周恺身边的时候看了一眼，没多看。
周恺站在沙发旁边没坐，目光扫了一圈大厅。
墙上挂了几块牌子，最大的一块是"全国应急物资调配协作平台"，铜的，擦得很亮。
谢宇从电梯里出来。
"周总，楼上请。"
周恺跟谢宇握手，力度不大不小，笑了一下。"谢总亲自来接，客气了。"
"应该的。"
电梯里谢宇按了六楼，会议室在六楼，七楼是林彻的办公室。
周恺没注意这个，他在电梯里问了一句最近杭州热不热，谢宇说五月底就这样，六月更厉害。
两个人聊了几句天气，电梯就到了。
…………
会议室不大，能坐十个人的那种，长条桌，投影幕布拉下来。
谢宇提前让人摆了茶和矿泉水，茶是龙井，泡得比较淡，杯子里能看见叶片竖着。
周恺的人用了五分钟调试投影，笔记本接上线，投影仪嗡嗡响了一阵才稳定下来。
PPT打开的时候第一页是"鲜到家"的LOgO，底下一行小字：XX集团孵化项目，B轮融资已完成。
"谢总，我就不绕弯了。"周恺坐下来，矿泉水没动，茶也没动，双手交叉搁在桌上，"我们这次来，是带着诚意的。"
他示意做方案的那个人翻到第三页。
一张全国地图，红点密密麻麻，标注着已覆盖城市。地图右边是一组数字：
覆盖城市：147。
月活用户：2200万。
单月GMV：18.7亿。
目标：三个月覆盖200城，GMV破50亿。
谢宇看着屏幕，没说话。
"这是我们过去四个月的数据。"周恺的声音不急不慢，节奏很稳，像做过很多次这种场合，"B轮拿了5亿美金，补贴预算充足，现在全国社区团购赛道里，鲜到家的增速排前三。"
他没说排第几。但语气里的意思是，不远。
翻到第四页，合作方案。
核心就一条：微光云仓独家接入"鲜到家"平台，排斥竞品物流，作为交换，"鲜到家"承诺保底月流水，第一年不低于三个亿。
"你们的云仓是全国最好的冷链基建，12城布局，末端配送能力强，这些不用我多说。"周恺身体微微前倾，食指点了一下桌面，"独家合作对双方都有好处，你们拿稳定收入，我们拿物流壁垒，别的平台用不了你们的仓，就比不了我们的配送速度，双赢。"
谢宇端起茶杯喝了一口，龙井泡得太淡了，几乎没什么味道，像温水多过像茶。
"周总，这个方案我需要跟上面汇报一下。"
"当然，应该的。"周恺笑了笑，"林总今天不在吗？"
"在的，今天有别的安排，不好意思。"
"没事。"周恺点点头，没追问是什么安排。
PPT继续翻，补贴策略，每单补贴金额、补贴衰减曲线、用户拉新成本，团长激励计划，签约奖金、佣金阶梯、月度排名奖，用户增长模型，日活曲线、复购率、客单价。
每一页数据都很漂亮，曲线全部往右上角走，没有一条是平的或者掉头的。
最后一页写着"让每个社区都有鲜到家"，字体很大，白底红字，配了一张航拍俯瞰图，密密麻麻的居民楼之间有一个个绿色的配送站标记，不知道是哪个城市，可能是合成的。
谢宇全程没有打断，没有追问，也没有在本子上记什么。
他面前的本子翻开着，笔搁在旁边，没动过。
四十分钟后周恺起身。
"PPT我让人拷一份给谢总，数据都在里面，回头细看。"
"好，我仔细看看。"
两个人在会议室门口又握了一次手。
谢宇送他们到电梯口，走廊里的空调比会议室冷一点，周恺的助理搓了一下胳膊。
电梯门开了，周恺进去之前回头笑着说了一句："谢总有空来上海，我做东。"
"一定。"
电梯门关了。
…………
周恺的笑收了。
他掏出手机看了一眼时间，下午两点四十七分。
从进门到出门，刚好一个小时。
他把手机攥在手里没放回口袋，拇指在锁屏上划了一下，没有解锁。
"准备的独家条款发了吗？"他问助理。
"邮件已经发了，附在PPT后面。"
周恺嗯了一声。
电梯到了三楼的时候他开口说了一句，声音不大。
"这家公司物流确实强，但老板不出面，说明还没想清楚。"
助理没接话。
"不下场的人，三个月后就没位置了。"
说得很轻，像是自言自语，他看着楼层数字从3跳到2，从2跳到1。
门开了，外面三十一度的热气涌进来，空气里有停车场晒过的沥青味，周恺眯了一下眼，走了出去。
助理跟在后面，手里那部一直在震的手机又响了。
这次她接了。
…………
七楼。
林彻在办公室里。
空调温度比六楼低两度，他习惯开低一点。
桌上有半杯茶，凉了，没动过。
谢宇把PPT文件用内部通讯传了过来，附了一段话："周恺走了，PPT附件在这里，独家合作，保底月流水三个亿，他们现在147城，目标三个月200城，GMV破50亿，B轮5亿美金，补贴预算充足。"
发完之后他又加了一句："要不要约个时间见一下？"
三分钟后林彻回了。
四个字。
不做独家。
谢宇看着这四个字，光标停在输入框里。
他打了一段话，想问原因，删了。
又打了半句，删了。
最后回了一个"收到"。
…………
林彻打开了PPT。
从第一页翻到最后一页。
速度不快不慢，每一页停两三秒。
数据确实好看，曲线确实漂亮，147城的红点确实密。
50亿GMV的目标写在白底上，字号比其他页都大。
他的手指停在触控板上。
50亿。
脑子里闪过一个词。
留存率。
补贴停了之后，这2200万用户有多少还会打开这个App？
上辈子社区团购这场仗打到最后，活下来的没几家。
死掉的全是一个死法，钱烧完了，用户散了，团长跑了，仓库空了。
50亿GMV，补贴一砍，能剩多少，他不需要猜。
他没说。
关掉了PPT。
屏幕回到桌面。桌面上还是那几个文件夹。
芯片到货进度，OS测试报告，方舟基金月报。
地图应用还开着，刚果（金）和赞比亚的两个红点还在那儿。
窗外楼下有人在说话，隔着玻璃听不清内容，只有声音的轮廓，一高一低，断断续续的。
他把通讯窗口拉出来，给谢宇发了一条。
"明天上午来一趟。"
谢宇秒回："好。"
林彻没有再回。
微光科技总部一楼大厅的中央空调开到了二十三度，玻璃门外面三十一度，温差大到人进来的一瞬间会起鸡皮疙瘩。
周恺进门的时候没起。
他穿了一件深灰色的POlO衫，袖子推到小臂中间，手腕上一块百达翡丽，不是什么限量款，但戴的位置刚好，不刻意露，也没刻意藏。
他身后跟了三个人，一个拎笔记本电脑包，走路比其他人快半步，应该是做方案的。
一个抱着一沓纸质材料，封面朝内翻着。
还有一个年轻女孩，助理，手里攥着两部手机，其中一部在震，她按掉了，没接。
前台问了来意，打了个内线电话。
等了三分钟，大厅里有人进出，几个穿微光工牌的员工从电梯出来，经过周恺身边的时候看了一眼，没多看。
周恺站在沙发旁边没坐，目光扫了一圈大厅。
墙上挂了几块牌子，最大的一块是"全国应急物资调配协作平台"，铜的，擦得很亮。
谢宇从电梯里出来。
"周总，楼上请。"
周恺跟谢宇握手，力度不大不小，笑了一下。"谢总亲自来接，客气了。"
"应该的。"
电梯里谢宇按了六楼，会议室在六楼，七楼是林彻的办公室。
周恺没注意这个，他在电梯里问了一句最近杭州热不热，谢宇说五月底就这样，六月更厉害。
两个人聊了几句天气，电梯就到了。
…………
会议室不大，能坐十个人的那种，长条桌，投影幕布拉下来。
谢宇提前让人摆了茶和矿泉水，茶是龙井，泡得比较淡，杯子里能看见叶片竖着。
周恺的人用了五分钟调试投影，笔记本接上线，投影仪嗡嗡响了一阵才稳定下来。
PPT打开的时候第一页是"鲜到家"的LOgO，底下一行小字：XX集团孵化项目，B轮融资已完成。
"谢总，我就不绕弯了。"周恺坐下来，矿泉水没动，茶也没动，双手交叉搁在桌上，"我们这次来，是带着诚意的。"
他示意做方案的那个人翻到第三页。
一张全国地图，红点密密麻麻，标注着已覆盖城市。地图右边是一组数字：
覆盖城市：147。
月活用户：2200万。
单月GMV：18.7亿。
目标：三个月覆盖200城，GMV破50亿。
谢宇看着屏幕，没说话。
"这是我们过去四个月的数据。"周恺的声音不急不慢，节奏很稳，像做过很多次这种场合，"B轮拿了5亿美金，补贴预算充足，现在全国社区团购赛道里，鲜到家的增速排前三。"
他没说排第几。但语气里的意思是，不远。
翻到第四页，合作方案。
核心就一条：微光云仓独家接入"鲜到家"平台，排斥竞品物流，作为交换，"鲜到家"承诺保底月流水，第一年不低于三个亿。
"你们的云仓是全国最好的冷链基建，12城布局，末端配送能力强，这些不用我多说。"周恺身体微微前倾，食指点了一下桌面，"独家合作对双方都有好处，你们拿稳定收入，我们拿物流壁垒，别的平台用不了你们的仓，就比不了我们的配送速度，双赢。"
谢宇端起茶杯喝了一口，龙井泡得太淡了，几乎没什么味道，像温水多过像茶。
"周总，这个方案我需要跟上面汇报一下。"
"当然，应该的。"周恺笑了笑，"林总今天不在吗？"
"在的，今天有别的安排，不好意思。"
"没事。"周恺点点头，没追问是什么安排。
PPT继续翻，补贴策略，每单补贴金额、补贴衰减曲线、用户拉新成本，团长激励计划，签约奖金、佣金阶梯、月度排名奖，用户增长模型，日活曲线、复购率、客单价。
每一页数据都很漂亮，曲线全部往右上角走，没有一条是平的或者掉头的。
最后一页写着"让每个社区都有鲜到家"，字体很大，白底红字，配了一张航拍俯瞰图，密密麻麻的居民楼之间有一个个绿色的配送站标记，不知道是哪个城市，可能是合成的。
谢宇全程没有打断，没有追问，也没有在本子上记什么。
他面前的本子翻开着，笔搁在旁边，没动过。
四十分钟后周恺起身。
"PPT我让人拷一份给谢总，数据都在里面，回头细看。"
"好，我仔细看看。"
两个人在会议室门口又握了一次手。
谢宇送他们到电梯口，走廊里的空调比会议室冷一点，周恺的助理搓了一下胳膊。
电梯门开了，周恺进去之前回头笑着说了一句："谢总有空来上海，我做东。"
"一定。"
电梯门关了。
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周恺的笑收了。
他掏出手机看了一眼时间，下午两点四十七分。
从进门到出门，刚好一个小时。
他把手机攥在手里没放回口袋，拇指在锁屏上划了一下，没有解锁。
"准备的独家条款发了吗？"他问助理。
"邮件已经发了，附在PPT后面。"
周恺嗯了一声。
电梯到了三楼的时候他开口说了一句，声音不大。
"这家公司物流确实强，但老板不出面，说明还没想清楚。"
助理没接话。
"不下场的人，三个月后就没位置了。"
说得很轻，像是自言自语，他看着楼层数字从3跳到2，从2跳到1。
门开了，外面三十一度的热气涌进来，空气里有停车场晒过的沥青味，周恺眯了一下眼，走了出去。
助理跟在后面，手里那部一直在震的手机又响了。
这次她接了。
…………
七楼。
林彻在办公室里。
空调温度比六楼低两度，他习惯开低一点。
桌上有半杯茶，凉了，没动过。
谢宇把PPT文件用内部通讯传了过来，附了一段话："周恺走了，PPT附件在这里，独家合作，保底月流水三个亿，他们现在147城，目标三个月200城，GMV破50亿，B轮5亿美金，补贴预算充足。"
发完之后他又加了一句："要不要约个时间见一下？"
三分钟后林彻回了。
四个字。
不做独家。
谢宇看着这四个字，光标停在输入框里。
他打了一段话，想问原因，删了。
又打了半句，删了。
最后回了一个"收到"。
…………
林彻打开了PPT。
从第一页翻到最后一页。
速度不快不慢，每一页停两三秒。
数据确实好看，曲线确实漂亮，147城的红点确实密。
50亿GMV的目标写在白底上，字号比其他页都大。
他的手指停在触控板上。
50亿。
脑子里闪过一个词。
留存率。
补贴停了之后，这2200万用户有多少还会打开这个App？
上辈子社区团购这场仗打到最后，活下来的没几家。
死掉的全是一个死法，钱烧完了，用户散了，团长跑了，仓库空了。
50亿GMV，补贴一砍，能剩多少，他不需要猜。
他没说。
关掉了PPT。
屏幕回到桌面。桌面上还是那几个文件夹。
芯片到货进度，OS测试报告，方舟基金月报。
地图应用还开着，刚果（金）和赞比亚的两个红点还在那儿。
窗外楼下有人在说话，隔着玻璃听不清内容，只有声音的轮廓，一高一低，断断续续的。
他把通讯窗口拉出来，给谢宇发了一条。
"明天上午来一趟。"
谢宇秒回："好。"
林彻没有再回。
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