第二天上午，谢宇到了七楼。
走廊很安静，七楼平时就没什么人走动，除了林彻的办公室和旁边一间小会议室，其他房间大部分时间门是关着的。
谢宇走过去的时候脚步声被地毯吸掉了，只有裤脚蹭到小腿的声音。
林彻的办公室门开着，他坐在桌前，屏幕上开着什么东西，谢宇进来的时候他没抬头。
"坐。"
谢宇坐下了，椅子是硬的，靠背直，坐上去腰会自动挺起来。
他在这把椅子上坐过很多次了，每次坐上来的前五秒都不太舒服，但五秒之后就习惯了。
林彻关掉屏幕上的东西，转过来看他。
"周恺的方案你看了？"
"看了。昨晚又看了一遍。"
"你觉得呢？"
谢宇想了一下。"条件不差，保底三个亿的月流水，对物流这边来说是稳定收入，独家排他确实有风险，但鲜到家目前的体量不小，如果他们的扩张计划能跑到七八成……"
"不做独家。"
跟昨天通讯里那四个字一样，声调一样，速度一样。
谢宇停了一下。
"开放接入，所有平台同等费率，谁来都一样，不签排他，不签保底。"
谢宇没有马上回话。
他听懂了每个字，但这几个字连在一起意味着什么，他需要几秒钟消化。
不签保底，就是把三个亿的稳定收入推掉了。
不签排他，就是微光云仓对所有社区团购平台敞开大门，你来我欢迎，他来我也欢迎，没有谁是特殊的。
"鲜到家那边我怎么回？"
"就这么回，开放接入，同等费率，欢迎合作，不做独家。"
"好。"
谢宇站起来，走到门口的时候停了一下。他回头看了林彻一眼，嘴张了一下，又合上了。想问为什么。没问出来。
"等几天。"林彻说。
谢宇点了一下头，走了。
走廊里的脚步声又被地毯吸掉了，从七楼走到电梯口，连回声都没有。
…………
三天后。
AbySS的报告出来了。
林彻让数据团队跑的模型不复杂，核心就一个问题：社区团购平台停止补贴后，用户的30天留存率是多少。
数据来源是三个渠道。
微光协同的B端商户消费行为数据，微光信用购的用户复购周期数据，加上AbySS从公开数据源抓取的社区团购行业用户画像。
三个渠道交叉验证，模型跑了72小时，中间调过一次参数，把季节性波动因子加了进去。
报告不长，十二页，核心结论在第二页。
一张曲线图，横轴是"补贴停止后天数"，纵轴是"用户留存率"。
曲线从第一天的100%开始往下掉，不是匀速掉，是先快后慢，像一块石头从桌子边缘滑下去。
七天后42%，十五天后21%。
三十天后稳定在一个区间。
8%到14%。
报告下面有一行小字注释：留存率差异取决于平台自有品类占比，纯生鲜平台留存最低（8%），混合品类平台稍高（14%），因为生鲜的价格敏感度在所有品类中最高。
林彻看着这条曲线。
8%。
他上辈子看到的结局比这个数字更直观。
不是曲线图，是新闻标题。
"某某平台裁员70%"
"社区团购大溃退"
"千亿补贴换来一地鸡毛"。
那些标题他记不全了，但有一个词记得很清楚，叫"价格型用户"。
这种用户只对价格忠诚。
今天你补贴一块钱他来了，明天对面补贴一块五他就走了。
后天你们都不补贴了，他回菜市场了。
2200万月活里面有多少是这种人？
AbySS的模型给的比例是：至少七成。
七成是1540万。
这1540万人会在补贴停止后的三十天内流失掉86%以上。
剩下的，就是那8%到14%。
5亿美金的B轮。
按鲜到家现在每单补贴3到5块的力度，加上团长签约奖金、拉新奖励、仓储扩张、运营人力，月烧3到5个亿人民币。
5亿美金大概35亿人民币，能烧七到十个月。
但周恺说三个月从147城扩到200城，扩张期的烧钱速度会快一截。
新城市的团长要签约奖金，新仓库要押金和改造，新用户要拉新补贴，月烧5亿打不住。
实际上撑不到年底。
撑到的那天，就是那条曲线开始生效的那天。
他把报告转发给了谢宇，附了一句话："看完来找我。"
…………
半小时后谢宇来了。
他进门的时候步子比上午快，坐下来之前先看了一眼林彻的表情，没看出什么。
林彻喝了一口茶。
茶是热的，刚续过水，龙井的味道比前几天浓，能闻到。
"看完了？"
"看完了。"谢宇把手机放在桌上，报告还开着，屏幕亮度调得很高。
他的目光在那条曲线上停了几秒，像在确认自己刚才看到的数字没有记错。
"8%。"谢宇说。
"到14%。"
"补贴停了只剩这么点人。"谢宇的语气不是疑问，他已经看了报告里的完整推导过程。
"嗯。"
安静了几秒。
"那留存这么低，他们为什么还在烧？"
林彻把茶杯放下来，瓷器碰桌面，声音很轻，闷的。
"投资人看GMV，不看留存。"
谢宇没接话。
"50亿GMV写在PPT上很好看，融资的时候投资人问的是规模、增速、市占率，不会问补贴停了之后还剩多少人。"他停了一下。"等到他们问这个问题的时候，钱已经烧完了。"
办公室安静了，空调出风口的嗡嗡声又冒出来了，这个声音白天通常被说话声盖住，只有没人说话的时候才注意到。
谢宇低头看了一眼手机上的曲线图。
8%那个数字不大，灰色小字，缩在坐标轴旁边。
但现在看起来比周恺PPT上的50亿还扎眼。
"所以不做独家。"谢宇说。
这次不是疑问句了。
"开放接入，同等费率。"林彻重复了一遍三天前的话，语气跟三天前一模一样。"他们烧他们的，我们铺我们的，等钱烧完了，物流渠道还在我们手里。"
"明白了。"
谢宇站起来，走到门口的时候他停了一下，这次没有回头。
"周恺那边我今天回复。"
"嗯。"
门关上了。
…………
谢宇走了之后，办公室又安静了。
林彻关掉AbySS报告，打开了另一个文件夹，里面有一份还没写完的需求文档。
标题："微光惠民·社区团长服务体系（草案）"。
文档是上周开始写的。
周恺来微光之前就开始了。
第一版框架他自己写的，没让任何人参与，产品细节还有大片空白，但核心逻辑已经在了。
他在文档末尾的光标处停了一下。
打了两个字，删了，又打了三个字。
最后一公里。
光标闪了几下。
他没有继续往下写，保存，关掉文档。
桌上的茶还是热的，他端起来喝了一口，龙井比刚才淡了一点，第二泡了。
窗外的天很亮，五月底的杭州，下午三点钟的太阳晒进来，角度刚好打在桌面右侧，茶杯的影子拉得很长，细细的一道。
投资人看GMV，不看留存。
但他看。
走廊很安静，七楼平时就没什么人走动，除了林彻的办公室和旁边一间小会议室，其他房间大部分时间门是关着的。
谢宇走过去的时候脚步声被地毯吸掉了，只有裤脚蹭到小腿的声音。
林彻的办公室门开着，他坐在桌前，屏幕上开着什么东西，谢宇进来的时候他没抬头。
"坐。"
谢宇坐下了，椅子是硬的，靠背直，坐上去腰会自动挺起来。
他在这把椅子上坐过很多次了，每次坐上来的前五秒都不太舒服，但五秒之后就习惯了。
林彻关掉屏幕上的东西，转过来看他。
"周恺的方案你看了？"
"看了。昨晚又看了一遍。"
"你觉得呢？"
谢宇想了一下。"条件不差，保底三个亿的月流水，对物流这边来说是稳定收入，独家排他确实有风险，但鲜到家目前的体量不小，如果他们的扩张计划能跑到七八成……"
"不做独家。"
跟昨天通讯里那四个字一样，声调一样，速度一样。
谢宇停了一下。
"开放接入，所有平台同等费率，谁来都一样，不签排他，不签保底。"
谢宇没有马上回话。
他听懂了每个字，但这几个字连在一起意味着什么，他需要几秒钟消化。
不签保底，就是把三个亿的稳定收入推掉了。
不签排他，就是微光云仓对所有社区团购平台敞开大门，你来我欢迎，他来我也欢迎，没有谁是特殊的。
"鲜到家那边我怎么回？"
"就这么回，开放接入，同等费率，欢迎合作，不做独家。"
"好。"
谢宇站起来，走到门口的时候停了一下。他回头看了林彻一眼，嘴张了一下，又合上了。想问为什么。没问出来。
"等几天。"林彻说。
谢宇点了一下头，走了。
走廊里的脚步声又被地毯吸掉了，从七楼走到电梯口，连回声都没有。
…………
三天后。
AbySS的报告出来了。
林彻让数据团队跑的模型不复杂，核心就一个问题：社区团购平台停止补贴后，用户的30天留存率是多少。
数据来源是三个渠道。
微光协同的B端商户消费行为数据，微光信用购的用户复购周期数据，加上AbySS从公开数据源抓取的社区团购行业用户画像。
三个渠道交叉验证，模型跑了72小时，中间调过一次参数，把季节性波动因子加了进去。
报告不长，十二页，核心结论在第二页。
一张曲线图，横轴是"补贴停止后天数"，纵轴是"用户留存率"。
曲线从第一天的100%开始往下掉，不是匀速掉，是先快后慢，像一块石头从桌子边缘滑下去。
七天后42%，十五天后21%。
三十天后稳定在一个区间。
8%到14%。
报告下面有一行小字注释：留存率差异取决于平台自有品类占比，纯生鲜平台留存最低（8%），混合品类平台稍高（14%），因为生鲜的价格敏感度在所有品类中最高。
林彻看着这条曲线。
8%。
他上辈子看到的结局比这个数字更直观。
不是曲线图，是新闻标题。
"某某平台裁员70%"
"社区团购大溃退"
"千亿补贴换来一地鸡毛"。
那些标题他记不全了，但有一个词记得很清楚，叫"价格型用户"。
这种用户只对价格忠诚。
今天你补贴一块钱他来了，明天对面补贴一块五他就走了。
后天你们都不补贴了，他回菜市场了。
2200万月活里面有多少是这种人？
AbySS的模型给的比例是：至少七成。
七成是1540万。
这1540万人会在补贴停止后的三十天内流失掉86%以上。
剩下的，就是那8%到14%。
5亿美金的B轮。
按鲜到家现在每单补贴3到5块的力度，加上团长签约奖金、拉新奖励、仓储扩张、运营人力，月烧3到5个亿人民币。
5亿美金大概35亿人民币，能烧七到十个月。
但周恺说三个月从147城扩到200城，扩张期的烧钱速度会快一截。
新城市的团长要签约奖金，新仓库要押金和改造，新用户要拉新补贴，月烧5亿打不住。
实际上撑不到年底。
撑到的那天，就是那条曲线开始生效的那天。
他把报告转发给了谢宇，附了一句话："看完来找我。"
…………
半小时后谢宇来了。
他进门的时候步子比上午快，坐下来之前先看了一眼林彻的表情，没看出什么。
林彻喝了一口茶。
茶是热的，刚续过水，龙井的味道比前几天浓，能闻到。
"看完了？"
"看完了。"谢宇把手机放在桌上，报告还开着，屏幕亮度调得很高。
他的目光在那条曲线上停了几秒，像在确认自己刚才看到的数字没有记错。
"8%。"谢宇说。
"到14%。"
"补贴停了只剩这么点人。"谢宇的语气不是疑问，他已经看了报告里的完整推导过程。
"嗯。"
安静了几秒。
"那留存这么低，他们为什么还在烧？"
林彻把茶杯放下来，瓷器碰桌面，声音很轻，闷的。
"投资人看GMV，不看留存。"
谢宇没接话。
"50亿GMV写在PPT上很好看，融资的时候投资人问的是规模、增速、市占率，不会问补贴停了之后还剩多少人。"他停了一下。"等到他们问这个问题的时候，钱已经烧完了。"
办公室安静了，空调出风口的嗡嗡声又冒出来了，这个声音白天通常被说话声盖住，只有没人说话的时候才注意到。
谢宇低头看了一眼手机上的曲线图。
8%那个数字不大，灰色小字，缩在坐标轴旁边。
但现在看起来比周恺PPT上的50亿还扎眼。
"所以不做独家。"谢宇说。
这次不是疑问句了。
"开放接入，同等费率。"林彻重复了一遍三天前的话，语气跟三天前一模一样。"他们烧他们的，我们铺我们的，等钱烧完了，物流渠道还在我们手里。"
"明白了。"
谢宇站起来，走到门口的时候他停了一下，这次没有回头。
"周恺那边我今天回复。"
"嗯。"
门关上了。
…………
谢宇走了之后，办公室又安静了。
林彻关掉AbySS报告，打开了另一个文件夹，里面有一份还没写完的需求文档。
标题："微光惠民·社区团长服务体系（草案）"。
文档是上周开始写的。
周恺来微光之前就开始了。
第一版框架他自己写的，没让任何人参与，产品细节还有大片空白，但核心逻辑已经在了。
他在文档末尾的光标处停了一下。
打了两个字，删了，又打了三个字。
最后一公里。
光标闪了几下。
他没有继续往下写，保存，关掉文档。
桌上的茶还是热的，他端起来喝了一口，龙井比刚才淡了一点，第二泡了。
窗外的天很亮，五月底的杭州，下午三点钟的太阳晒进来，角度刚好打在桌面右侧，茶杯的影子拉得很长，细细的一道。
投资人看GMV，不看留存。
但他看。
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