远航出口O洲的冷冻罗非鱼片，每公斤三美元。
刘永强报价两块八，便宜了两毛。
“哥，刘永强在挖咱们的O洲客户。”陈海说。
“挖了谁？”
“D国的两个客户，F国的三个客户。”
“他们答应了？”
“还没有。但有些动摇了。价格便宜两毛，不是小数目。”
陈屿沉默了一会儿。
“O洲市场是咱们好不容易打开的，不能让他挖走。”
“那怎么办？”
“降价？不降价，客户跑了。降价，利润少了。”
陈屿想了想，“这样吧。咱们跟客户谈谈，看他们到底想要什么。
如果是价格问题，可以适当调整。如果是质量问题，咱们有优势。”
陈屿让林建国给O洲的客户打电话，了解情况。
D国的客户说：“陈先生，刘先生的价格确实便宜。
但你们的鱼质量好，我们还在考虑。”
F国的客户说：“陈先生，我们跟远航合作了好几年，关系很好。
但生意就是生意，价格差两毛，我们很难拒绝。”
陈屿知道，问题很严重。
两毛钱的差价，足以让客户动摇。
他决定亲自去一趟O洲。
六月初，陈屿飞往D国。
他先去了汉堡，见了最大的客户沃尔夫冈。
沃尔夫冈五十多岁，做水产生意二十年，在D国很有名。
“沃尔夫冈先生，我听说刘永强来找过你。”陈屿开门见山。
沃尔夫冈点点头，“是的，陈先生。他报的价格比你们便宜两毛。”
“你觉得他的鱼质量怎么样？”
“我还没看过样品。他说可以先发一批样品过来。”
“沃尔夫冈先生，价格固然重要，但质量更重要。”陈屿说。
“远航的鱼有HACCP认证，有O盟认证，质量有保证。
刘永强的鱼，刚投产，质量还不稳定。”
“我知道。但我不能只看质量，也要看价格。”
“如果价格降到两块九呢？”
沃尔夫冈想了想，“两块九，跟刘永强的两块八还差一毛。”
“一毛钱，换来稳定的质量，值得。”
沃尔夫冈沉默了一会儿。
“陈先生，我再考虑考虑。”
陈屿又去了F国，见了几个客户。
情况差不多。
客户们都在犹豫，既不想放弃远航的质量，又不想错过刘永强的低价。
陈屿在O洲待了一个星期，跟客户们一个个谈。
有的客户答应继续跟远航合作，但要求降价。
有的客户说再等等，看看刘永强的样品。
有的客户直接说，如果远航不降价，他们就换供应商。
陈屿心里很沉重。
他知道，刘永强来者不善。
这个人不是张海东那种靠背景、靠关系的对手，而是真正懂市场、懂客户的专业人士。
更难对付。
从O洲回来，陈屿把陈海、苏念、林建国叫来开会。
“各位，刘永强在挖咱们的O洲客户。情况很严重。”陈屿说。
陈海说：“哥，咱们也降价吧。客户跑了，损失更大。”
“降价是下策。”陈屿说，“降价意味着利润减少，而且刘永强可以继续降价，咱们跟不起。”
苏念说：“那怎么办？”
“两条路。第一，稳住现有客户，用质量和服务留住他们。
第二，开发新客户，降低对O洲市场的依赖。”
林建国问：“怎么稳住现有客户？”
“第一，承诺质量。远航的鱼质量好，这是咱们的优势。
第二，提供更好的服务。比如，缩短交货期，提供定制化产品。
第三，适当降价。但不能降太多，降到两块九，保持一毛钱的差价。”
“那开发新客户呢？”苏念问。
“M国市场还有空间。大西洋海鲜的订单可以再增加。RB市场也可以再挖掘。三井物产那边，山本说过，如果质量稳定，可以继续增加采购。”
陈海说：“哥，那刘永强怎么办？不能让他一直挖咱们的墙脚。”
“刘永强的事，我自有安排。”陈屿说，“你们做好自己的事。”
会后，陈屿把陈海单独留下。
“小海，你帮我做一件事。”
“什么事？”
“查一查刘永强的底。不是表面的底，是背后的底。
他为什么要来省城？他背后有没有人？他的资金从哪里来？”
陈海点点头，“我马上去查。”
陈海在省城待了一个星期，通过各种关系，打听到了不少消息。
刘永强来省城，不是偶然。
他在深海水产的时候，就跟省城的一些水产企业有联系。
其中一家，叫“金海渔业”。
“哥，刘永强跟金大刚有关系。”陈海说。
“什么关系？”
“刘永强在深圳的时候，金大刚去找过他。
两个人谈了很长时间，具体谈什么不清楚。但刘永强来省城，金大刚帮了不少忙。”
陈屿皱了皱眉。
金大刚，又是金大刚。
去年金大刚想收购远航，被陈屿拒绝了。
后来两家搞了技术合作，表面上一团和气，但陈屿知道，金大刚不是善茬。
“还有呢？”陈屿问。
“刘永强的资金，有一部分是从深圳带来的，还有一部分是从省城的银行贷款。
但银行那边的人说，金大刚帮他做了担保。”
陈屿沉默了一会儿。
“也就是说，刘永强跟金大刚是一伙的。”
“看起来是这样。”
“那刘永强挖远航的客户，金大刚知不知道？”
“肯定知道。说不定就是金大刚的主意。”
陈屿点了点头。
“小海，你再帮我做一件事。”
“什么事？”
“盯紧金大刚，看看他最近在做什么。”
陈海又去查金大刚。
金大刚最近在搞一个大动作。
他在省城北边买了一块地，五百亩，准备建一个新的水产加工厂。
投资三千万，年产能一万吨。
“哥，金大刚要建新厂。”陈海说。
“什么厂？”
“水产加工厂，专门做出口产品。
听说他要跟刘永强合作，一个提供原料，一个负责出口。”
陈屿心里一沉。
金大刚有规模、有资金，刘永强有客户、有渠道。
两个人联手，对远航的威胁很大。
“哥，咱们怎么办？”陈海问。
“不急。”陈屿说，“他们建厂需要时间，投产需要时间。咱们有缓冲期。”
刘永强报价两块八，便宜了两毛。
“哥，刘永强在挖咱们的O洲客户。”陈海说。
“挖了谁？”
“D国的两个客户，F国的三个客户。”
“他们答应了？”
“还没有。但有些动摇了。价格便宜两毛，不是小数目。”
陈屿沉默了一会儿。
“O洲市场是咱们好不容易打开的，不能让他挖走。”
“那怎么办？”
“降价？不降价，客户跑了。降价，利润少了。”
陈屿想了想，“这样吧。咱们跟客户谈谈，看他们到底想要什么。
如果是价格问题，可以适当调整。如果是质量问题，咱们有优势。”
陈屿让林建国给O洲的客户打电话，了解情况。
D国的客户说：“陈先生，刘先生的价格确实便宜。
但你们的鱼质量好，我们还在考虑。”
F国的客户说：“陈先生，我们跟远航合作了好几年，关系很好。
但生意就是生意，价格差两毛，我们很难拒绝。”
陈屿知道，问题很严重。
两毛钱的差价，足以让客户动摇。
他决定亲自去一趟O洲。
六月初，陈屿飞往D国。
他先去了汉堡，见了最大的客户沃尔夫冈。
沃尔夫冈五十多岁，做水产生意二十年，在D国很有名。
“沃尔夫冈先生，我听说刘永强来找过你。”陈屿开门见山。
沃尔夫冈点点头，“是的，陈先生。他报的价格比你们便宜两毛。”
“你觉得他的鱼质量怎么样？”
“我还没看过样品。他说可以先发一批样品过来。”
“沃尔夫冈先生，价格固然重要，但质量更重要。”陈屿说。
“远航的鱼有HACCP认证，有O盟认证，质量有保证。
刘永强的鱼，刚投产，质量还不稳定。”
“我知道。但我不能只看质量，也要看价格。”
“如果价格降到两块九呢？”
沃尔夫冈想了想，“两块九，跟刘永强的两块八还差一毛。”
“一毛钱，换来稳定的质量，值得。”
沃尔夫冈沉默了一会儿。
“陈先生，我再考虑考虑。”
陈屿又去了F国，见了几个客户。
情况差不多。
客户们都在犹豫，既不想放弃远航的质量，又不想错过刘永强的低价。
陈屿在O洲待了一个星期，跟客户们一个个谈。
有的客户答应继续跟远航合作，但要求降价。
有的客户说再等等，看看刘永强的样品。
有的客户直接说，如果远航不降价，他们就换供应商。
陈屿心里很沉重。
他知道，刘永强来者不善。
这个人不是张海东那种靠背景、靠关系的对手，而是真正懂市场、懂客户的专业人士。
更难对付。
从O洲回来，陈屿把陈海、苏念、林建国叫来开会。
“各位，刘永强在挖咱们的O洲客户。情况很严重。”陈屿说。
陈海说：“哥，咱们也降价吧。客户跑了，损失更大。”
“降价是下策。”陈屿说，“降价意味着利润减少，而且刘永强可以继续降价，咱们跟不起。”
苏念说：“那怎么办？”
“两条路。第一，稳住现有客户，用质量和服务留住他们。
第二，开发新客户，降低对O洲市场的依赖。”
林建国问：“怎么稳住现有客户？”
“第一，承诺质量。远航的鱼质量好，这是咱们的优势。
第二，提供更好的服务。比如，缩短交货期，提供定制化产品。
第三，适当降价。但不能降太多，降到两块九，保持一毛钱的差价。”
“那开发新客户呢？”苏念问。
“M国市场还有空间。大西洋海鲜的订单可以再增加。RB市场也可以再挖掘。三井物产那边，山本说过，如果质量稳定，可以继续增加采购。”
陈海说：“哥，那刘永强怎么办？不能让他一直挖咱们的墙脚。”
“刘永强的事，我自有安排。”陈屿说，“你们做好自己的事。”
会后，陈屿把陈海单独留下。
“小海，你帮我做一件事。”
“什么事？”
“查一查刘永强的底。不是表面的底，是背后的底。
他为什么要来省城？他背后有没有人？他的资金从哪里来？”
陈海点点头，“我马上去查。”
陈海在省城待了一个星期，通过各种关系，打听到了不少消息。
刘永强来省城，不是偶然。
他在深海水产的时候，就跟省城的一些水产企业有联系。
其中一家，叫“金海渔业”。
“哥，刘永强跟金大刚有关系。”陈海说。
“什么关系？”
“刘永强在深圳的时候，金大刚去找过他。
两个人谈了很长时间，具体谈什么不清楚。但刘永强来省城，金大刚帮了不少忙。”
陈屿皱了皱眉。
金大刚，又是金大刚。
去年金大刚想收购远航，被陈屿拒绝了。
后来两家搞了技术合作，表面上一团和气，但陈屿知道，金大刚不是善茬。
“还有呢？”陈屿问。
“刘永强的资金，有一部分是从深圳带来的，还有一部分是从省城的银行贷款。
但银行那边的人说，金大刚帮他做了担保。”
陈屿沉默了一会儿。
“也就是说，刘永强跟金大刚是一伙的。”
“看起来是这样。”
“那刘永强挖远航的客户，金大刚知不知道？”
“肯定知道。说不定就是金大刚的主意。”
陈屿点了点头。
“小海，你再帮我做一件事。”
“什么事？”
“盯紧金大刚，看看他最近在做什么。”
陈海又去查金大刚。
金大刚最近在搞一个大动作。
他在省城北边买了一块地，五百亩，准备建一个新的水产加工厂。
投资三千万，年产能一万吨。
“哥，金大刚要建新厂。”陈海说。
“什么厂？”
“水产加工厂，专门做出口产品。
听说他要跟刘永强合作，一个提供原料，一个负责出口。”
陈屿心里一沉。
金大刚有规模、有资金，刘永强有客户、有渠道。
两个人联手，对远航的威胁很大。
“哥，咱们怎么办？”陈海问。
“不急。”陈屿说，“他们建厂需要时间，投产需要时间。咱们有缓冲期。”
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